中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)：良性贏利機(jī)制亟待建立

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)：良性贏利機(jī)制亟待建立

【摘要】中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了不少問(wèn)題，過(guò)分收取通道費(fèi)用和肆無(wú)忌憚地拖欠貨款已嚴(yán)重制約了中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的健康發(fā)展。本文力圖引入贏利機(jī)制這一全新的經(jīng)營(yíng)理念和管理工具，來(lái)幫助中國(guó)連鎖企業(yè)破除對(duì)贏利認(rèn)識(shí)的“盲區(qū)”、“邪區(qū)”和“誤區(qū)”，樹(shù)立正確的贏利觀念，掌握正確的贏利模式和贏利渠道，從而建立起良性、科學(xué)的贏利機(jī)制，推動(dòng)和引導(dǎo)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)持續(xù)健康地成長(zhǎng)！
【關(guān)鍵詞】連鎖經(jīng)營(yíng) 贏利機(jī)制 通道利潤(rùn) 最終贏利模式 贏利渠道

【Abstract】 Chinese chain management has gone wrong. They badly collect profit of the pass-way and are in arrears with payment for goods! These have restricted the sound development of china’s chain operation seriously. We introduce this brand-new management theory of mechanism of the profit and management tool, to come and help Chinese chain abolish to “blind idea”, “evil idea” and “mistaken idea” that profit know, to establish the correct profit idea, to grasp the correct profit model and profit channel. Thus set up benign, scientific profit mechanism, promote and lead china chain operation not to last and grow up healthily.
【Key words】chain management; profit mechanism; profit of the pass-way; mode of the final profit; profit channel
【文獻(xiàn)綜述】
一、關(guān)于本文的研究目的和現(xiàn)實(shí)意義
2001年，沃爾瑪以年銷(xiāo)售額2189億美元的優(yōu)異成績(jī)，在屈居兩年亞軍之后，終于超過(guò)?？松?美孚石油及通用汽車(chē)等公司，登上了《財(cái)富》500強(qiáng)的首位。在短短的幾十年發(fā)展中，沃爾瑪能夠取得如此驕人的業(yè)績(jī)，再一次引起世人對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)注和思考。
同時(shí)，連鎖經(jīng)營(yíng)在中國(guó)也取得了長(zhǎng)足發(fā)展，從連鎖經(jīng)營(yíng)第一次引入中國(guó)的短短十幾年，中國(guó)連鎖業(yè)的規(guī)模和實(shí)力都普遍增強(qiáng)，也涌現(xiàn)了許多明星連鎖企業(yè)。如上海聯(lián)華超市有限公司所屬的店鋪已經(jīng)超過(guò)一千家，2000年的銷(xiāo)售額達(dá)到111.40億元人民幣。在我國(guó)大中城市、沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，連鎖經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域也實(shí)現(xiàn)了突破，由最初的零售業(yè)開(kāi)始向服務(wù)業(yè)拓展，除百貨、餐飲、飯店等起步較早的行業(yè)外，擴(kuò)展到了圖書(shū)、藥品等眾多行業(yè)。中國(guó)連鎖業(yè)發(fā)展的火暴和迅猛勢(shì)頭，激動(dòng)人心，更多的人開(kāi)始投身其中，對(duì)它的研究也越多、越深入！
連鎖經(jīng)營(yíng)是指一個(gè)商業(yè)集團(tuán)以同樣的方式，同樣的價(jià)格，在多處同樣命名的店鋪里，出售某種商品或提供某種服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。
連鎖經(jīng)營(yíng)通常被認(rèn)為起源于美國(guó)，但《美國(guó)文獻(xiàn)百科全書(shū)》和《美國(guó)連鎖店史》卻提出，在公元前200年，一個(gè)中國(guó)商人就擁有多家店鋪，這稱(chēng)得上是連鎖經(jīng)營(yíng)最早的萌芽。而近代連鎖經(jīng)營(yíng)則產(chǎn)生于美國(guó)，1859年世界上第一家近代連鎖店——美國(guó)“大西洋和太平洋茶葉公司”成立。
連鎖經(jīng)營(yíng)，作為一種現(xiàn)代化的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和組織形式，是核心競(jìng)爭(zhēng)力在連鎖成員間的合作與共生及收益在連鎖成員間的合作與共生。它通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，購(gòu)銷(xiāo)分離，集中采購(gòu)，分散銷(xiāo)售，以及統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)操作，從而贏得規(guī)模報(bào)酬和收益，以及與上游企業(yè)、顧客三者的共贏局面。
連鎖經(jīng)營(yíng)以無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)著中國(guó)連鎖企業(yè)的發(fā)展，但在這一進(jìn)程中，中國(guó)連鎖企業(yè)開(kāi)始暴露出極其不成熟和不健全的一面，許多問(wèn)題正阻礙著中國(guó)連鎖業(yè)的發(fā)展，而且在經(jīng)營(yíng)思想上也存在一些誤區(qū)。其直接的后果就是許多連鎖企業(yè)紛紛破產(chǎn)倒閉。例如，北京紅熊超市被供貨商哄搶?zhuān)本┠蠙M街百姓家、朝林超市以及福州華榕超市、大華超市，內(nèi)蒙的“咱們家”超市相繼倒閉。天津已有永遇、大千、家福、巨石、四遠(yuǎn)香等12家超市關(guān)門(mén)。而海南家家于2001年11月3日剛開(kāi)業(yè)，11月12日就關(guān)門(mén)停業(yè)，法定代表人翁海川也不知去向據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2001——2002年期間，全國(guó)有超過(guò)150家超市相繼倒閉。連鎖經(jīng)營(yíng)在造就一批批商業(yè)巨頭的同時(shí)，也引發(fā)了一場(chǎng)血腥大殺戮！
在這種情況下，我們研究連鎖經(jīng)營(yíng)就顯得尤為緊迫和具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
二、關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)的國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)外眾多學(xué)者致力于對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的研究，為連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展作出了重要的貢獻(xiàn)。他們運(yùn)用亞當(dāng)?斯密的社會(huì)化分工理論以及規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論來(lái)研究和論證連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種新的經(jīng)營(yíng)模式具有怎樣的優(yōu)勢(shì)，其先進(jìn)性體現(xiàn)在哪里。這一時(shí)期的代表人物便是英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、1991年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者科斯（Ronald H.Coase）。他提出了市場(chǎng)交易理論一說(shuō)，從市場(chǎng)交易成本大小的角度論證了連鎖經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)性和優(yōu)越性，從而真正樹(shù)立了連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)濟(jì)生活中的地位。這是對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)研究的第一個(gè)階段，連鎖經(jīng)營(yíng)開(kāi)始引入到經(jīng)濟(jì)生活。從此，人們開(kāi)始關(guān)注和應(yīng)用連鎖經(jīng)營(yíng)，紛紛加入到“淘金”的行列。因此，在這一階段，學(xué)者們往往扮演了一種宣傳者的角色。
對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)研究的第二個(gè)階段，便是關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)務(wù)操作。研究?jī)?nèi)容包括連鎖經(jīng)營(yíng)的概念，淵源，決策與戰(zhàn)略，商品管理，店鋪運(yùn)作，營(yíng)銷(xiāo)策略，財(cái)務(wù)管理，內(nèi)部管理等具體的操作細(xì)節(jié)和實(shí)務(wù)流程。它完成了連鎖經(jīng)營(yíng)理論化、系統(tǒng)化的工作，連鎖經(jīng)營(yíng)開(kāi)始成為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科。但這一階段的研究?jī)H限于指導(dǎo)作用，缺乏理論的深度和足夠的思考價(jià)值。常常洋洋灑灑寫(xiě)下來(lái)，沒(méi)有任何自己的見(jiàn)解和觀點(diǎn)，我們可稱(chēng)之為手冊(cè)式的研究。
隨著連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，以及研究進(jìn)一步深入，人們開(kāi)始關(guān)注現(xiàn)狀，關(guān)注連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，也開(kāi)始了前沿問(wèn)題的思考。他們開(kāi)始思考如何使連鎖經(jīng)營(yíng)變得更有效率，如何讓一家連鎖企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，或如何讓一家小的連鎖企業(yè)不被淘汰，如何克服經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題等等眾多重要內(nèi)容。因而，這一階段的研究具有更強(qiáng)的針對(duì)性和現(xiàn)實(shí)意義，真槍實(shí)彈的味道也更足。而這樣的研究也顯得更為重要和為人們所需要。例如，王佳航先生在《中國(guó)超市正在危險(xiǎn)飆車(chē)》一文中，談到了中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)中過(guò)分收取通道費(fèi)用和拖欠貨款的不良現(xiàn)象，并論述了其導(dǎo)致的嚴(yán)重后果。王豐先生在其文章《誰(shuí)來(lái)終結(jié)上海商業(yè)》中也怒斥了上海商業(yè)領(lǐng)域拖欠貨款的卑劣行規(guī)。但是他們?nèi)匀淮嬖谧约旱木窒扌浴：芏鄷r(shí)候，他們只是針對(duì)具體問(wèn)題、具體企業(yè)，提供解決方案。因而他們的研究成果不具備廣泛的適應(yīng)性。這是一種就事論事的工作方法，功利性太強(qiáng)，深度不夠。我們認(rèn)為必須上升到一個(gè)理論的高度，構(gòu)建一個(gè)理論的基礎(chǔ)，才能從根本上解決連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，我們的研究才有普遍的價(jià)值性。本著這樣的研究態(tài)度，我們開(kāi)始了本論文的思考。
三、關(guān)于本文的主要觀點(diǎn)及創(chuàng)新之處
“你的利潤(rùn)從何而來(lái)，又是如何而來(lái)？”這是中國(guó)連鎖企業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)尖銳問(wèn)題。
事實(shí)上，中國(guó)許多連鎖企業(yè)都無(wú)力回答這一問(wèn)題，或者回答的非常模糊，有的甚至根本就沒(méi)有想到過(guò)這一問(wèn)題。由此，就出現(xiàn)了中國(guó)連鎖企業(yè)對(duì)贏利認(rèn)識(shí)的種種“盲區(qū)”、“邪區(qū)”及“誤區(qū)”，過(guò)分收取通道費(fèi)用、肆無(wú)忌憚到拖欠貨款等等極不正常、極不合理現(xiàn)象的出現(xiàn)也就成為必然了。
因此，本文引入贏利機(jī)制這一全新的經(jīng)營(yíng)理念和管理工具來(lái)幫助中國(guó)連鎖企業(yè)樹(shù)立正確的贏利觀念，掌握正確的贏利模式和贏利渠道，從而推動(dòng)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)持續(xù)健康地成長(zhǎng)！
贏利機(jī)制是一個(gè)創(chuàng)新的管理工具。因?yàn)樗m然建立在會(huì)計(jì)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，但它不同于一般的會(huì)計(jì)核算結(jié)構(gòu)。會(huì)計(jì)結(jié)構(gòu)只是作為一種財(cái)務(wù)工具，更多的表現(xiàn)為一種數(shù)量結(jié)構(gòu)，只在少數(shù)幾個(gè)部門(mén)使用，指導(dǎo)意義不足。而贏利機(jī)制則是一種非常有效的管理工具和手段，它處理的不僅僅是各種收入項(xiàng)目和成本項(xiàng)目，更為重要的是它將各種收入和成本項(xiàng)目背后隱藏的管理要素容納進(jìn)來(lái)，比如說(shuō)它要協(xié)調(diào)好與供應(yīng)商、與企業(yè)員工、與顧客之間的關(guān)系。而這顯然不是一般的會(huì)計(jì)結(jié)構(gòu)所能夠解決的問(wèn)題了。因此，它巧妙地將幾種功能模塊的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合在一起，被賦予了更廣泛的管理意義。因而指導(dǎo)面更廣，指導(dǎo)性更強(qiáng)！
因此我們必須推動(dòng)中國(guó)連鎖企業(yè)建立一個(gè)良性的贏利機(jī)制。我們認(rèn)為，良性贏利機(jī)制有著這樣一個(gè)目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)），即良性贏利機(jī)制是這樣一個(gè)有機(jī)的整體。首先，它必須基于核心業(yè)務(wù)，只有核心業(yè)務(wù)創(chuàng)造出核心的價(jià)值，贏利機(jī)制才不會(huì)迷失重心；其次，它必須有引導(dǎo)企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的趨勢(shì)，體現(xiàn)它的指導(dǎo)和帶動(dòng)作用，而且我們強(qiáng)調(diào)的是成長(zhǎng)而非增長(zhǎng)，要求我們以一種全局的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看待贏利機(jī)制；最后，它實(shí)現(xiàn)的必須是質(zhì)與量的共同優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)一種動(dòng)態(tài)的綜合平衡。
一旦中國(guó)連鎖企業(yè)樹(shù)立起正確的贏利觀念，建立起良性的贏利機(jī)制，則中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)必將步入一個(gè)全新的發(fā)展的階段！
一、何為贏利機(jī)制
（一）、定義
贏利機(jī)制是指支配連鎖企業(yè)持續(xù)贏利的內(nèi)在經(jīng)濟(jì)規(guī)律以及這些規(guī)律借以發(fā)生作用的方法和手段。它是一個(gè)多因素、多變量、多層次集合而成的復(fù)合體系，以保證連鎖企業(yè)尋找到合適的贏利點(diǎn)，有一套規(guī)范化的贏利模式以及相對(duì)穩(wěn)定而有效的贏利手段。
（二）、內(nèi)容
贏利機(jī)制建立在會(huì)計(jì)結(jié)構(gòu)之上，它通過(guò)會(huì)計(jì)項(xiàng)目予以反映。一定時(shí)期連鎖企業(yè)各種收入項(xiàng)目和成本項(xiàng)目之間的數(shù)量關(guān)系以及內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)越合理，則連鎖企業(yè)的贏利機(jī)制就越健全。因而，贏利機(jī)制包含兩大要素，即收入項(xiàng)目和成本項(xiàng)目，具體表現(xiàn)為（表1）：
 表1
收入項(xiàng)目 成本項(xiàng)目
銷(xiāo)售收入 進(jìn)貨成本
通道利潤(rùn) 銷(xiāo)售費(fèi)用
其它營(yíng)業(yè)收入 管理費(fèi)用
營(yíng)業(yè)外收入 工資
—— 物流費(fèi)
　 ——

因此，贏利機(jī)制必須處理好以下幾方面的內(nèi)容，即：
1、收入與開(kāi)支的關(guān)系。
2、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與次營(yíng)業(yè)務(wù)收入的關(guān)系。
3、避免“收入陷阱”，許多連鎖企業(yè)錯(cuò)誤地將拖欠的貨款看成是自己的收入，是為“收入陷阱”。
4、在數(shù)量與質(zhì)量上權(quán)衡。
二、當(dāng)前我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)中存在不合理的贏利機(jī)制
（一）、不正?，F(xiàn)象
1、主次錯(cuò)位，過(guò)度依賴(lài)通道利潤(rùn)
所謂通道利潤(rùn)是指零售商家利用手中掌握的"市場(chǎng)通道"這一短缺資源向供應(yīng)商收取的各種費(fèi)用。其實(shí)，按照資源的有償性原則，收取一定的通道利潤(rùn)也無(wú)可厚非，但是我