應用之道貫入網(wǎng)絡分銷
湖北自考網(wǎng)
佳杰科技網(wǎng)絡事業(yè)部總經(jīng)理 金嘉力
中國計算機用戶
一個成功的分銷商在開拓新的行業(yè)領域時，不僅會積極地配合廠家，還會想用戶所想，主動地去拉近與用戶之間的距離。
隨著行業(yè)區(qū)分越來越細，網(wǎng)絡產品已從高端應用轉向了普遍的商業(yè)應用，市場范圍越來越寬廣，中低端產品需求越來越大，分銷商的價值也隨之體現(xiàn)出來。
分銷概念的轉變
從分銷角度來看網(wǎng)絡市場的發(fā)展，當產品同質化與同源化趨勢越來越明顯的時候，渠道被提上了一個全新的高度。分銷商的地位在提高，已成為廠商越來越重要的戰(zhàn)略合作伙伴，全球領先的網(wǎng)絡廠商思科，其產品在中國市場上就是依靠渠道進行銷售的，包括分銷總代理、金銀牌合作伙伴、高級認證代理商及注冊授權經(jīng)銷商。
為了適應這種變化，分銷商本身也在不斷地提高自身的能力。調整分銷架構，從單純地銷售沒有任何附加服務的銷售模式，轉變?yōu)殇N售中附加了額外的如軟件、系統(tǒng)集成、解決方案等的復合銷售模式，并從低增值服務的銷售向高增值服務銷售邁進。未來的網(wǎng)絡分銷將是以客戶為中心，以客戶的需求為基本方向的渠道銷售模式，同時，分銷商為了尋求新的發(fā)展，將會努力地去尋找新的市場機遇、新的服務模式、新的產品、技術與解決方案，降低渠道成本，提高渠道的覆蓋面，而這一切，都源于市場不斷發(fā)展的競爭趨勢。
分銷商都想創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢，但在這個快速變化的世界中，任何競爭優(yōu)勢都無法長久、持續(xù)，競爭對手可能很快就會復制競爭優(yōu)勢，從而降低現(xiàn)有競爭優(yōu)勢的威力。
佳杰網(wǎng)絡在這方面是通過迅速回應不斷改變的顧客需求，持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值的方式，做出自己的特色。
快速增長的商用市場
隨著IT產業(yè)的成熟及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場環(huán)境變化越來越快，創(chuàng)新將比過去更不可或缺。如果想要快速創(chuàng)造財富，就要開發(fā)新的應用。如果不停地將資金用在彈性小的舊系統(tǒng)上，不僅很難實現(xiàn)目標，同時，也將在全球化及快速變化的市場中喪失競爭優(yōu)勢，并最終被市場淘汰。
誰能抓住新應用，誰就將主導市場。從網(wǎng)絡應用的角度來看，能驅走IT寒冬的新應用將會是商業(yè)市場對網(wǎng)絡應用的需求。20世紀90年代末的網(wǎng)絡投資泡沫及目前網(wǎng)絡運營商預算緊縮的現(xiàn)狀，電信級大企業(yè)需求正接近飽和狀態(tài)，讓人容易看淡市場。但大型骨干網(wǎng)絡設施的建設，為政府機構、企業(yè)、行業(yè)、城市社區(qū)等廣泛部署和深入應用互聯(lián)網(wǎng)打下了良好的基礎，中小企業(yè)成為了網(wǎng)絡市場上的下一個熱點，目前，我國上網(wǎng)計算機達到1613萬臺，互聯(lián)網(wǎng)用戶達到4580萬戶，在原來PSTN、ISDN等接入方式的基礎上，CableModem、ADSL、以太網(wǎng)、WLAN等多種寬帶接入方式正在普及。而這些只是網(wǎng)絡普及應用的前提條件，真正網(wǎng)絡上的應用將不僅僅是上網(wǎng)瀏覽和下載，還包括諸多集數(shù)據(jù)、語音、視頻為一體的遠程教育、網(wǎng)上銀行、視頻點播、社區(qū)服務等應用新領域，更多滿足用戶需求的產品和應用將源源不斷地帶給市場新的發(fā)展空間。
廠商與分銷商全都看到了這一點，并制定出了自己在產品、市場、渠道上策略，不遺余力快速地向這一領域滲透。由于面向的是同一類市場、同一群用戶，發(fā)展策略也就大同小異，只是換個說法而已，但產生的效果有時會大相徑庭，差別在于廠商的推動能力和渠道的服務質量。
思科公司今年針對中小企業(yè)領域專門成立了一個商業(yè)市場事業(yè)部，用以支持這個高速增長的新興市場，而且進一步將商業(yè)市場細分為教育與科研、工業(yè)制造、醫(yī)療、智能小區(qū)、流通零售等領域，在這些行業(yè)領域中，有一部分行業(yè)如教育與科研、智能小區(qū)等已具備網(wǎng)絡大規(guī)模建設的成熟條件，應用、產品、方案、服務一應俱全。廠家對需求的拉動工作已見成效，下一步分銷商將扮演至關重要的角色，它直接關系到產品銷售的成敗。分銷商扮演的角色是配合廠商進行服務的跟進、快速的反應、長短期目標的規(guī)劃以及對市場脈搏的準確掌握，增進產品線的深度與廣度，提高分銷能力。
還有一部分行業(yè)如醫(yī)療，目前的網(wǎng)絡應用只局限在進、銷、存的商業(yè)應用階段，而真正的醫(yī)療診斷等大項目工程在網(wǎng)絡上的應用并沒有跟上。這些行業(yè)同樣存在著巨大的商機，但需要廠商與分銷商下非常大的功夫去拉動需求。
一個成功的分銷商在開拓新的行業(yè)領域時，不僅會積極地配合廠家做事，還會主動地去拉近與用戶之間的距離，想用戶所想，同時，制定專業(yè)的渠道標準，規(guī)范市場，只有做健康的生意，才能贏得用戶的信賴，樹立起自己的品牌，把生意越做越大。
雙贏“最后一公里”
在傳統(tǒng)的銷售概念中，渠道就是“鋪貨”“賣貨”?，F(xiàn)在，渠道營銷已發(fā)生了質的變化，點多面廣的渠道網(wǎng)絡并不亞于產品本身，它能體現(xiàn)品牌形象和服務承諾，隨著渠道效率的提高，供應鏈越來越短，規(guī)劃好產品到用戶之間的“最后一公里”至關重要。
從廠商的市場需求看，在中心城市和一級城市，分銷業(yè)務的價值正在降低，客戶目標基本都已明確；但在二、三級市場，行業(yè)應用和企業(yè)采購以及消費類市場都在迅速增長，廠商對二級市場的渠道拓展和產品市場推廣的需求非常迫切。但由于二、三級市場仍處在成長階段，渠道規(guī)模小、數(shù)量多、地域分散，對單一產品而言，拓展和管理這樣的市場，投入產出難以平衡。而對于產品線豐富的分銷商而言，卻可以通過產品的復合銷售和渠道資源整合，降低市場管理和交易成本，更貼近二、三級市場渠道的多樣化需求。因此，由分銷商拓展二、三級市場渠道，廠商提供支持，是一個非常好的商業(yè)合作模式，佳杰網(wǎng)絡與思科還對這種模式進行了補充：要掌握渠道，管理好與最終用戶的接觸點，不但要把來自廠商的產品、信息傳遞下去，還要幫助經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)氐那闆r進行市場開發(fā)，尤其是針對當?shù)氐钠髽I(yè)級用戶做好服務。由于各地區(qū)差距很大，經(jīng)銷商開拓能力的提高是一個漫長的過程，也是一個長期的磨合過程，佳杰科技多品牌、多產品的優(yōu)勢，會大大降低經(jīng)銷商進行市場推廣時的成本。
只有不斷地學習，才能夠帶來對客戶的新認識、新分類，從而不斷衍變出新的行業(yè)渠道。學習要靈活和勇于創(chuàng)新，還要放手嘗試，敢于面對失敗。與其在承擔責任的糾纏中浪費了大量的精力，不如去嘗試潛在有利的項目，不管成功還是失敗都能從中獲得收益。
中國計算機用戶
一個成功的分銷商在開拓新的行業(yè)領域時，不僅會積極地配合廠家，還會想用戶所想，主動地去拉近與用戶之間的距離。
隨著行業(yè)區(qū)分越來越細，網(wǎng)絡產品已從高端應用轉向了普遍的商業(yè)應用，市場范圍越來越寬廣，中低端產品需求越來越大，分銷商的價值也隨之體現(xiàn)出來。
分銷概念的轉變
從分銷角度來看網(wǎng)絡市場的發(fā)展，當產品同質化與同源化趨勢越來越明顯的時候，渠道被提上了一個全新的高度。分銷商的地位在提高，已成為廠商越來越重要的戰(zhàn)略合作伙伴，全球領先的網(wǎng)絡廠商思科，其產品在中國市場上就是依靠渠道進行銷售的，包括分銷總代理、金銀牌合作伙伴、高級認證代理商及注冊授權經(jīng)銷商。
為了適應這種變化，分銷商本身也在不斷地提高自身的能力。調整分銷架構，從單純地銷售沒有任何附加服務的銷售模式，轉變?yōu)殇N售中附加了額外的如軟件、系統(tǒng)集成、解決方案等的復合銷售模式，并從低增值服務的銷售向高增值服務銷售邁進。未來的網(wǎng)絡分銷將是以客戶為中心，以客戶的需求為基本方向的渠道銷售模式，同時，分銷商為了尋求新的發(fā)展，將會努力地去尋找新的市場機遇、新的服務模式、新的產品、技術與解決方案，降低渠道成本，提高渠道的覆蓋面，而這一切，都源于市場不斷發(fā)展的競爭趨勢。
分銷商都想創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢，但在這個快速變化的世界中，任何競爭優(yōu)勢都無法長久、持續(xù)，競爭對手可能很快就會復制競爭優(yōu)勢，從而降低現(xiàn)有競爭優(yōu)勢的威力。
佳杰網(wǎng)絡在這方面是通過迅速回應不斷改變的顧客需求，持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值的方式，做出自己的特色。
快速增長的商用市場
隨著IT產業(yè)的成熟及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場環(huán)境變化越來越快，創(chuàng)新將比過去更不可或缺。如果想要快速創(chuàng)造財富，就要開發(fā)新的應用。如果不停地將資金用在彈性小的舊系統(tǒng)上，不僅很難實現(xiàn)目標，同時，也將在全球化及快速變化的市場中喪失競爭優(yōu)勢，并最終被市場淘汰。
誰能抓住新應用，誰就將主導市場。從網(wǎng)絡應用的角度來看，能驅走IT寒冬的新應用將會是商業(yè)市場對網(wǎng)絡應用的需求。20世紀90年代末的網(wǎng)絡投資泡沫及目前網(wǎng)絡運營商預算緊縮的現(xiàn)狀，電信級大企業(yè)需求正接近飽和狀態(tài)，讓人容易看淡市場。但大型骨干網(wǎng)絡設施的建設，為政府機構、企業(yè)、行業(yè)、城市社區(qū)等廣泛部署和深入應用互聯(lián)網(wǎng)打下了良好的基礎，中小企業(yè)成為了網(wǎng)絡市場上的下一個熱點，目前，我國上網(wǎng)計算機達到1613萬臺，互聯(lián)網(wǎng)用戶達到4580萬戶，在原來PSTN、ISDN等接入方式的基礎上，CableModem、ADSL、以太網(wǎng)、WLAN等多種寬帶接入方式正在普及。而這些只是網(wǎng)絡普及應用的前提條件，真正網(wǎng)絡上的應用將不僅僅是上網(wǎng)瀏覽和下載，還包括諸多集數(shù)據(jù)、語音、視頻為一體的遠程教育、網(wǎng)上銀行、視頻點播、社區(qū)服務等應用新領域，更多滿足用戶需求的產品和應用將源源不斷地帶給市場新的發(fā)展空間。
廠商與分銷商全都看到了這一點，并制定出了自己在產品、市場、渠道上策略，不遺余力快速地向這一領域滲透。由于面向的是同一類市場、同一群用戶，發(fā)展策略也就大同小異，只是換個說法而已，但產生的效果有時會大相徑庭，差別在于廠商的推動能力和渠道的服務質量。
思科公司今年針對中小企業(yè)領域專門成立了一個商業(yè)市場事業(yè)部，用以支持這個高速增長的新興市場，而且進一步將商業(yè)市場細分為教育與科研、工業(yè)制造、醫(yī)療、智能小區(qū)、流通零售等領域，在這些行業(yè)領域中，有一部分行業(yè)如教育與科研、智能小區(qū)等已具備網(wǎng)絡大規(guī)模建設的成熟條件，應用、產品、方案、服務一應俱全。廠家對需求的拉動工作已見成效，下一步分銷商將扮演至關重要的角色，它直接關系到產品銷售的成敗。分銷商扮演的角色是配合廠商進行服務的跟進、快速的反應、長短期目標的規(guī)劃以及對市場脈搏的準確掌握，增進產品線的深度與廣度，提高分銷能力。
還有一部分行業(yè)如醫(yī)療，目前的網(wǎng)絡應用只局限在進、銷、存的商業(yè)應用階段，而真正的醫(yī)療診斷等大項目工程在網(wǎng)絡上的應用并沒有跟上。這些行業(yè)同樣存在著巨大的商機，但需要廠商與分銷商下非常大的功夫去拉動需求。
一個成功的分銷商在開拓新的行業(yè)領域時，不僅會積極地配合廠家做事，還會主動地去拉近與用戶之間的距離，想用戶所想，同時，制定專業(yè)的渠道標準，規(guī)范市場，只有做健康的生意，才能贏得用戶的信賴，樹立起自己的品牌，把生意越做越大。
雙贏“最后一公里”
在傳統(tǒng)的銷售概念中，渠道就是“鋪貨”“賣貨”?，F(xiàn)在，渠道營銷已發(fā)生了質的變化，點多面廣的渠道網(wǎng)絡并不亞于產品本身，它能體現(xiàn)品牌形象和服務承諾，隨著渠道效率的提高，供應鏈越來越短，規(guī)劃好產品到用戶之間的“最后一公里”至關重要。
從廠商的市場需求看，在中心城市和一級城市，分銷業(yè)務的價值正在降低，客戶目標基本都已明確；但在二、三級市場，行業(yè)應用和企業(yè)采購以及消費類市場都在迅速增長，廠商對二級市場的渠道拓展和產品市場推廣的需求非常迫切。但由于二、三級市場仍處在成長階段，渠道規(guī)模小、數(shù)量多、地域分散，對單一產品而言，拓展和管理這樣的市場，投入產出難以平衡。而對于產品線豐富的分銷商而言，卻可以通過產品的復合銷售和渠道資源整合，降低市場管理和交易成本，更貼近二、三級市場渠道的多樣化需求。因此，由分銷商拓展二、三級市場渠道，廠商提供支持，是一個非常好的商業(yè)合作模式，佳杰網(wǎng)絡與思科還對這種模式進行了補充：要掌握渠道，管理好與最終用戶的接觸點，不但要把來自廠商的產品、信息傳遞下去，還要幫助經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)氐那闆r進行市場開發(fā)，尤其是針對當?shù)氐钠髽I(yè)級用戶做好服務。由于各地區(qū)差距很大，經(jīng)銷商開拓能力的提高是一個漫長的過程，也是一個長期的磨合過程，佳杰科技多品牌、多產品的優(yōu)勢，會大大降低經(jīng)銷商進行市場推廣時的成本。
只有不斷地學習，才能夠帶來對客戶的新認識、新分類，從而不斷衍變出新的行業(yè)渠道。學習要靈活和勇于創(chuàng)新，還要放手嘗試，敢于面對失敗。與其在承擔責任的糾纏中浪費了大量的精力，不如去嘗試潛在有利的項目，不管成功還是失敗都能從中獲得收益。
結束
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特別聲明：1.凡本網(wǎng)注明稿件來源為“湖北自考網(wǎng)”的，轉載必須注明“稿件來源：湖北自考網(wǎng)（m.heywebguys.com）”,違者將依法追究責任；
2.部分稿件來源于網(wǎng)絡，如有不實或侵權，請聯(lián)系我們溝通解決。最新官方信息請以湖北省教育考試院及各教育官網(wǎng)為準！
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