2019年4月全國(guó)自考國(guó)際商務(wù)談判考試真題試卷

2019年4月全國(guó)自考國(guó)際商務(wù)談判考試真題試卷

注意事項(xiàng):

1.本試卷分為兩部分,第一部分為選擇題,第二部分為非選擇題。

2.應(yīng)考者必須按試題順序在答題卡(紙)指定位置上作答,答在試卷上無(wú)效。

3.涂寫部分、畫圖部分必須使用2B鉛筆,書寫部分必須使用黑色字跡簽字筆。

第一部分選擇題

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共20小題,每小題1分,共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的,請(qǐng)將其選出。

1.“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的

A.平等互利原則

B.友好協(xié)商原則

C.靈活機(jī)動(dòng)原則

D.依法辦事原則

2.在談判中,把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于

A.讓步型談判者

B.立場(chǎng)型談判者

C.原則型談判者

D.利益型談判者

3.英國(guó)談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是

A.《談判的藝術(shù)》

B.《談判的手冊(cè)》

C.《談判的實(shí)踐》

D.《合同談判手冊(cè)》

4.以下各項(xiàng)中,不屬于與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌的是

A.不能贈(zèng)送酒類禮品

B.不能單獨(dú)給女主人送禮

C.不喜歡數(shù)字“13”

D.不能贈(zèng)送婦女形象的雕塑品

5.談判者最適宜的年齡范圍是

A.25~50

B.25~55

C.30~50

D.30~55

6.“紙上得來(lái)終覺(jué)淺,絕知此事要躬行”。這句話充分說(shuō)明,商務(wù)談判人員的自我培訓(xùn)應(yīng)注意

A.博覽

B.勤思

C.實(shí)踐

D.總結(jié)

7.篩選談判信息資料時(shí),需要工作人員有扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專業(yè)知識(shí)的篩選方法是

A.時(shí)序法

B.類比法

C.查重法

D.評(píng)估法

8.“化千戈為玉帛”的談判策略適用于

A.價(jià)值式談判

B.合作式談判

C.立場(chǎng)式談判

D.原則式談判

9.己方先報(bào)價(jià)的策略不適用的場(chǎng)合是

A.對(duì)方是外行,己方是行家

B.對(duì)方是行家,已方是外行

C.預(yù)期談判會(huì)各不相讓

D.己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方

10.在國(guó)際商務(wù)談判中,通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上,以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是

A.西歐式報(bào)價(jià)

B.東歐式報(bào)價(jià)

C.北歐式報(bào)價(jià)

D.日本式報(bào)價(jià)

11.“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于

A.封閉式發(fā)問(wèn)

B.澄清式發(fā)問(wèn)

C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

D.探索式發(fā)問(wèn)

12.如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判,精力旺盛期是

A.前2天

B.前3天

C.前4天

D.前5天

13.以下各項(xiàng)中,屬于國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧的是

A.可以以問(wèn)代答

B.不能答非所問(wèn)

C.所有問(wèn)題必須回答

D.回答速度越快越好

14.“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)?”這種商務(wù)談判的反問(wèn)類型屬于

A.誘導(dǎo)式反問(wèn)

B.協(xié)商式反問(wèn)

C.證明式反問(wèn)

D.借助式反問(wèn)

15.英國(guó)人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是

A.警告

B.命令

C.自我泄露

D.肯定規(guī)范評(píng)價(jià)

16.談判中,強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”的是

A.中國(guó)人

B.日本人

C.瑞士人

D.中東人

17.普遍忌諱“星期五”的談判者是

A.南美人

B.西亞人

C.歐洲人

D.南亞人

18.先建立空頭交易地位,再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法稱為

A.期貨交易

B.期權(quán)交易C.賣期保值

D.買期保值

19.下列選項(xiàng)中,不屬于應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段是

A.非固定價(jià)格

B.固定價(jià)格

C.套期保值

D.價(jià)格調(diào)整條款

20.以下有關(guān)商務(wù)談判技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的描述中,錯(cuò)誤的是

A.是一種非人員風(fēng)險(xiǎn)

B.可由強(qiáng)迫性要求造成

C.可由技術(shù)上過(guò)分奢求引起

D.包括交貨風(fēng)險(xiǎn)

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題,每小題2分,共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的,請(qǐng)將其選出錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分

21.按參加談判的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分,有

A.雙方談判

B.多方談判

C.個(gè)體談判

D.集體談判

E.一對(duì)一的談判

22.國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為

A.個(gè)性

B.情緒

C.態(tài)度

D.印象

E.知覺(jué)

23.以下有關(guān)最后通牒策略的說(shuō)法中,正確的有

A.它是迫使對(duì)方讓步的策略之一

B.它可在談判的任一階段廣泛使用

C.運(yùn)用它時(shí)應(yīng)避免驚慌失措

D.提出它時(shí)應(yīng)非常堅(jiān)定明確

E.使用它的必備條件是交易對(duì)己方比對(duì)對(duì)方更重要

24.在談判中不應(yīng)提的問(wèn)題包括

A.帶有敵意的問(wèn)題

B.有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題

C.指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題

.能夠表現(xiàn)自己的問(wèn)題

E.有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的問(wèn)題

25.法國(guó)商人的談判風(fēng)格有

A.注意過(guò)去的交易談判情況

B.要求對(duì)方同意以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言

C.喜歡在談判過(guò)程中談新聞趣事

D.偏愛(ài)橫向式談判

E.經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間

第二部分非選擇題

三、名詞解釋題:本大題共4小題,每小題3分,共12分

26.投資談判

27.交叉式讓步

28.下臺(tái)階法

29.一攬子交易

四、簡(jiǎn)答題:本大題共5小題,每小題6分,共30分。

30.如何建立談判雙方的信任關(guān)系?

31.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些?

32.簡(jiǎn)述“色拉米”香腸式談判讓步方式的優(yōu)缺點(diǎn)。

33.簡(jiǎn)述德國(guó)商人的談判風(fēng)格。

34.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施的性質(zhì)有哪些?

五、論述題:本大題共2小題,每小題8分,共16分

35.爭(zhēng)端解決方式的不同如何影響談判的最終結(jié)果?

36.如何采用有效措施避免國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)?

案例分析題:本大題共1小題,12分。

37.背景材料:一家日本公司駐美國(guó)分公司的經(jīng)理,能講一口流利的英語(yǔ),但他在商務(wù)談判時(shí)始終用日語(yǔ)通過(guò)翻譯與對(duì)方進(jìn)行交流。他在談判開始時(shí)向?qū)Ψ接萌照Z(yǔ)這樣介紹自己的同事:“這位是山本太郎。他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn),有權(quán)審核1000萬(wàn)美元的貸款項(xiàng)目?！钡谏虅?wù)談判結(jié)束后的慶祝會(huì)上,他卻用英語(yǔ)和對(duì)方談笑風(fēng)生,令對(duì)方大吃一驚而又迷惑不解。

問(wèn)題:

(1)為什么這位日本經(jīng)理在談判時(shí)始終使用翻譯?

(2)結(jié)合案例說(shuō)明談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。

(3)結(jié)合案例說(shuō)明談判人員應(yīng)如何進(jìn)行配合。