2008年4月自考談判與推銷技巧試題

全國(guó)2008年4月自考談判與推銷技巧試題

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1．商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是（?。?
A．價(jià)格
B．雙方利益
C．標(biāo)的
D．動(dòng)機(jī)
2．創(chuàng)建談判氛圍的階段是（?。?
A．談判準(zhǔn)備階段
B．談判磋商階段
C．談判開(kāi)局階段
D．談判終結(jié)階段
3．談判的實(shí)質(zhì)是（　）
A．價(jià)值索取
B．價(jià)值創(chuàng)造
C．競(jìng)爭(zhēng)與沖突
D．沖突與合作
4．能夠使談判協(xié)議達(dá)到帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是（?。?
A．談判者利益
B．談判價(jià)格
C．共享利益
D．社會(huì)利益
5．決定談判可能達(dá)成協(xié)議的空間是（?。?
A．利益
B．談判的潛力
C．談判的替代性選擇
D．談判力
6．談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（?。?
A．才
B．學(xué)
C．識(shí)
D．體
7．按照談判方格理論，談判者的最佳類型是（?。?
A．人際關(guān)系導(dǎo)向型
B．談判技巧導(dǎo)向型
C．交易條件導(dǎo)向型
D．解決問(wèn)題導(dǎo)向型
8．價(jià)格談判的實(shí)質(zhì)是（?。?
A．利益分配
B．讓步
C．討價(jià)還價(jià)
D．達(dá)成交易
9．通過(guò)更換談判人員解決僵局的辦法屬于（　）
A．權(quán)力性推動(dòng)
B．程序性推動(dòng)
C．尊重性推動(dòng)
D．信息推動(dòng)
10．談判中獲取信息最基本的手段是（?。?
A．說(shuō)
B．問(wèn)
C．寫11．跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別來(lái)源于（　）
A．社會(huì)制度
B．文化
C．語(yǔ)言
D．談判風(fēng)格
12．文化與談判策略行為之間的聯(lián)系是（?。?
A．直接的、明確的
B．非直接的、模糊的
C．非直接的、明確的
D．直接的、模糊的
13．運(yùn)用量、本、利法分析推銷活動(dòng)時(shí)，首先要測(cè)算的是（?。?
A．保本點(diǎn)
B．盈利點(diǎn)
C．虧損點(diǎn)
D．銷售規(guī)模
14．對(duì)于集團(tuán)消費(fèi)型顧客來(lái)說(shuō)，最好的訪問(wèn)地點(diǎn)是（　）
A．家庭住所
B．社交場(chǎng)合
C．工作地點(diǎn)
D．生產(chǎn)車間
15．認(rèn)定顧客資格的常用方法是（?。?
A．5W法
B．顧客方格法
C．FABE法
D．MAN法
16．銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是（　）
A．竄貨
B．貨物對(duì)流
C．貨物倒流
D．貨物無(wú)流動(dòng)
17．廠商提供良好的購(gòu)物環(huán)境屬于（?。?
A．售前服務(wù)
B．售中服務(wù)
C．售后服務(wù)
D．全程銷售服務(wù)
18．隨著渠道中間利潤(rùn)越來(lái)越薄，大多數(shù)廠商提出的改進(jìn)策略是（?。?
A．渠道多樣化
B．渠道多層化
C．渠道多變化
D．渠道扁平化
19．評(píng)估中間商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（?。?
A．控制性標(biāo)準(zhǔn)
B．經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)
C．適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)
D．關(guān)聯(lián)性標(biāo)準(zhǔn)
20．向一位客戶銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的銷售活動(dòng)是（?。?
A．綜合銷售
B．交叉銷售
C．跟蹤銷售
D．捆綁銷售

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
21．構(gòu)成談判力的主要因素有（?。?
A．強(qiáng)制性
B．補(bǔ)償和交換
C．遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)
D．認(rèn)同力
E．知識(shí)和信息
22．形成談判威脅的主要因素有（?。?
A．權(quán)力因素
B．溝通渠道因素
C．可置信性
D．主觀偏見(jiàn)
E．行為失誤
23．衡量銷售環(huán)境的維度有（?。?
A．橫向維度
B．縱向維度
C．交叉維度
D．復(fù)雜維度
E．變化維度
24．處理顧客投訴的原則有（?。?
A．有章可循
B．及時(shí)處理
C．積極賠償
D．分清責(zé)任
E．留檔分析
25．顧客忠誠(chéng)包括（　）
A．傳播忠誠(chéng)
B．認(rèn)知忠誠(chéng)
C．情感忠誠(chéng)
D．行為忠誠(chéng)
E．訪問(wèn)忠誠(chéng)

三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
26.理性談判
27.談判力
28.跨文化談判
29.人員推銷
30.客戶關(guān)系管理

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
31.交易活動(dòng)中為什么需要談判？
32.確定談判目標(biāo)需要注意哪些問(wèn)題？
33.簡(jiǎn)述談判讓步的實(shí)質(zhì)及原則。
34.簡(jiǎn)述約見(jiàn)顧客的主要方法。
35.簡(jiǎn)述在衡量服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明文化對(duì)談判的影響。
37.試述選擇中間商應(yīng)考慮的主要因素。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）
38．華成印刷公司由于近兩年贏利甚微，陷入財(cái)政危機(jī)。去年，它從專業(yè)美術(shù)品的印刷向更商業(yè)化的領(lǐng)域轉(zhuǎn)軌，因此，一套市場(chǎng)上少有的、高質(zhì)量的、歐洲制造的專業(yè)美術(shù)印刷機(jī)被閑置在工廠里，機(jī)器幾乎完好如新。當(dāng)?shù)匾粋€(gè)富有的美術(shù)愛(ài)好者打算開(kāi)一個(gè)工作室承攬專業(yè)美術(shù)印刷業(yè)務(wù)，需要華成公司的這樣一套設(shè)備。得到消息后，他向華成公司開(kāi)價(jià)8000元。由于機(jī)器一直閑置在工廠里，因此華成公司的第一反應(yīng)是不管價(jià)格如何一定要賣掉它。公司經(jīng)理給一個(gè)廢品收購(gòu)商打電話，詢問(wèn)如果把這臺(tái)設(shè)備當(dāng)作廢鐵處理掉會(huì)賣得多少錢。廢品收購(gòu)商問(wèn)明機(jī)器的重量后開(kāi)價(jià)是4000元。這樣看來(lái)，8000元的價(jià)格是有誘惑力的。而且由于這是一臺(tái)專業(yè)美術(shù)品印刷設(shè)備，設(shè)備的初始購(gòu)置價(jià)格是80000元，在印刷機(jī)中是價(jià)格偏高的，加之是歐洲制造，所以問(wèn)津的購(gòu)買者不會(huì)太多。但是公司經(jīng)理也同時(shí)發(fā)現(xiàn)，這臺(tái)設(shè)備是這個(gè)地區(qū)獨(dú)一無(wú)二的，并且一臺(tái)全新的機(jī)器現(xiàn)價(jià)為96000元。為了把這套閑置設(shè)備處理得更好，公司通過(guò)電話向當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的美術(shù)系詢問(wèn)捐贈(zèng)的情況。根據(jù)問(wèn)答，華成公司估計(jì)，如果捐贈(zèng)機(jī)器，免稅金額可達(dá)20000元。于是，經(jīng)過(guò)一場(chǎng)小型的談判后，公司與購(gòu)買者以30000元的價(jià)格成交。
問(wèn)題：（1）此案例對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)都是成功的嗎？為什么？
（2）此案例反映了談判的關(guān)鍵在哪里？
（3）此案例中華成公司的談判空間是多少？