2010年7月自考談判與推銷技巧試題

全國2010年7月自考談判與推銷技巧試題

一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.下列選項中，不屬于廣義的談判利益是( )
A.利潤空間
B.改善彼此的關(guān)系
C.遵循平等的原則
D.增進社會福利
2.價值沖突產(chǎn)生的主要原因是( )
A.談判力量的不對等
B.生活方式差異
C.較差的溝通質(zhì)量
D.對相關(guān)信息詮釋的差異
3.談判者的兩難選擇是整個談判過程的( )
A.固有特征
B.固有特性
C.賦予特征
D.賦予特性
4.從談判每一方的角度來看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是來自另一方的利益的損失。上述陳述是指( )
A.共同利益
B.聯(lián)合行動
C.聯(lián)合收益
D.交換利益
5.在談判中，談判者援引準則，宣稱自己的要求是合理、合乎道德和客觀標準的。上述行為體現(xiàn)了談判者利益的( )
A.過程中的利益
B.關(guān)系中的利益
C.原則中的利益
D.組織中的利益
6.利用替代性選擇影響價格談判空間，下面的策略和技巧不可以被談判者使用和借鑒的是 ( )
A.清楚自己的BTANA
B.多給自己一些選擇
C.策略性地讓對方知道你還有其他選擇
D.了解對方的BTANA
7.通過談判實現(xiàn)和達到的最高的談判價值是( )
A.期望目標
B.頂線目標
C.可接受目標
D.底線目標
8.全面討價常常用于對方報價后的( )
A.第一次討價
B.第二次討價
C.第三次討價
D.最后一次討價
9.下列選項中，不屬于增大談判威脅壓力的技巧是( )
A.公開聲明
B.與第三者聯(lián)合
C.突出需求的迫切性
D.讓威脅自然銷聲匿跡
10.“我們必須在下個合同中獲得10％的折扣，否則下個月就會和其他的供應(yīng)商簽訂合同”。這種陳述方式中不包含有效威脅特征的是( )
A.高度具體性
B.后果表述的清晰性
C.高度目的性
D.高度終結(jié)性
11.“對方不會試圖利用我們，是嗎?”這種提問方式屬于( )
A.指向性問題
B.情緒性問題
C.沖動性問題
D.停止性問題12.以下屬于低內(nèi)涵文化特點的是( )
A.以迂回曲折的方式溝通
B.直率坦誠
C.官僚主義作風(fēng)
D.等級觀念強
13.天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷的民族來自( )
A.德國
B.中國
C.日本
D.法國
14.某位銷售辦公用品的銷售人員對銷售對象說：“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30％”。此銷售人員所采用的接近顧客的方法是( )
A.商品接近法
B.介紹接近法
C.好奇接近法
D.社交接近法
15.以下屬于最理想的推銷心態(tài)是( )
A.推銷技巧型
B.解決問題型
C.遷就顧客型
D.強硬推銷型
16.在客戶數(shù)據(jù)庫中，屬于人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)的是( )
A.教育程度
B.信用狀況
C.賬戶類型
D.品牌偏好
17.某銷售人員在銷售服裝時說：“您看這件衣服式樣美觀，是今年最流行的款式，我們昨天剛進了四套，今天就只剩兩套了?！边@是( )
A.選擇成交法
B.限期成交法
C.從眾成交法
D.假定成交法
18.在退貨管理中，清點退貨商品的職責(zé)屬于( )
A.倉儲部門
B.檢驗部門
C.會計部門
D.生產(chǎn)部門
19.下列關(guān)于退貨管理的各種說法中，錯誤的是( )
A.商品退貨會對企業(yè)經(jīng)營造成困擾 B.在管理企業(yè)退貨時，部門間責(zé)任要明確
C.退貨率與總體經(jīng)濟情形沒有聯(lián)系 D.應(yīng)建立商品退貨管理規(guī)則
20.以下屬于非技術(shù)性服務(wù)的是( )
A.產(chǎn)品安裝
B.產(chǎn)品維修
C.顧客培訓(xùn)
D.分期付款
21.經(jīng)銷金額越大，折扣越豐厚，這是( )
A.數(shù)量折扣
B.季節(jié)折扣
C.現(xiàn)金折扣
D.等級折扣
22.在顧客忠誠的各層次中，因在使用產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量后獲得持久滿意而形成對產(chǎn)品和服務(wù)的偏好，這是( )
A.認知忠誠
B.情感忠誠
C.心理忠誠
D.品牌忠誠

二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
23.完整的談判過程一般包括( )
A.談判環(huán)境
B.談判準備
C.談判開局
D.談判磋商
E.談判終結(jié)
24.談判者的自我評估包括( )
A.談判信心的確立
B.自我談判需要的認定
C.談判情緒的自我反思
D.滿足對方談判需要的能力
E.談判的分析與檢驗
25.在以下各項中，德國文化的特點包括( )
A.嚴謹
B.時間觀念強
C.等級觀念強
D.嚴守合同信用
E.注重和諧人際關(guān)系
26.常見的售后服務(wù)包括( )
A.包裝服務(wù)
B.免費咨詢
C.廣告宣傳
D.安裝服務(wù)
E.送貨上門
27.垂直渠道沖突來自于( )
A.零售商之間
B.批發(fā)商與零售商之間
C.批發(fā)商之間
D.制造商與中間商之間
E.總代理與批發(fā)商之間
28.客戶管理分析的內(nèi)容包括( )
A.商品的銷售構(gòu)成分析
B.商品毛利率分析
C.商品周轉(zhuǎn)率分析
D.交叉比率分析
E.貢獻比率分析

三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分,共36分)
29.為什么談判者會陷入兩難選擇的處境?
30.闡述談判力與談判空間之間的關(guān)系。
31.簡述處理客戶投訴的目的。
32.簡述評估談判者利益的步驟。
33.對談判力概念理解的不恰當(dāng)會導(dǎo)致哪些錯誤的認識?
34.討價過程可分為哪幾個階段?

四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
35.結(jié)合實際說明銷售人員約見顧客的方法。
36.試述渠道沖突的起因及化解對策。

五、案例分析題(本大題共1小題，10分)
37.情形一：顧客抱怨：“價格比去年高多了，怎么漲幅這么高?”銷售人員回答：“是啊，價格比前一年確實高一些?！比缓笤俚阮櫩偷南挛摹?br /> 情形二：顧客說：“啊，你原來是??公司的銷售員，你們公司周圍的環(huán)境真差，交通也不方便!”盡管事實未必如此，銷售人員并沒有爭辯，說：“先生，請您看看我們的產(chǎn)品?！?br /> (1)在這兩種情況下，分別采取的處理顧客異議的方法是哪一種?(4分)
(2)處理顧客異議時須采取什么態(tài)度?(6分)