2010年7月自考談判與推銷(xiāo)技巧試題

全國(guó)2010年7月自考談判與推銷(xiāo)技巧試題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1.下列選項(xiàng)中，不屬于廣義的談判利益是( )
A.利潤(rùn)空間
B.改善彼此的關(guān)系
C.遵循平等的原則
D.增進(jìn)社會(huì)福利
2.價(jià)值沖突產(chǎn)生的主要原因是( )
A.談判力量的不對(duì)等
B.生活方式差異
C.較差的溝通質(zhì)量
D.對(duì)相關(guān)信息詮釋的差異
3.談判者的兩難選擇是整個(gè)談判過(guò)程的( )
A.固有特征
B.固有特性
C.賦予特征
D.賦予特性
4.從談判每一方的角度來(lái)看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是來(lái)自另一方的利益的損失。上述陳述是指( )
A.共同利益
B.聯(lián)合行動(dòng)
C.聯(lián)合收益
D.交換利益
5.在談判中，談判者援引準(zhǔn)則，宣稱(chēng)自己的要求是合理、合乎道德和客觀標(biāo)準(zhǔn)的。上述行為體現(xiàn)了談判者利益的( )
A.過(guò)程中的利益
B.關(guān)系中的利益
C.原則中的利益
D.組織中的利益
6.利用替代性選擇影響價(jià)格談判空間，下面的策略和技巧不可以被談判者使用和借鑒的是 ( )
A.清楚自己的BTANA
B.多給自己一些選擇
C.策略性地讓對(duì)方知道你還有其他選擇
D.了解對(duì)方的BTANA
7.通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談判價(jià)值是( )
A.期望目標(biāo)
B.頂線目標(biāo)
C.可接受目標(biāo)
D.底線目標(biāo)
8.全面討價(jià)常常用于對(duì)方報(bào)價(jià)后的( )
A.第一次討價(jià)
B.第二次討價(jià)
C.第三次討價(jià)
D.最后一次討價(jià)
9.下列選項(xiàng)中，不屬于增大談判威脅壓力的技巧是( )
A.公開(kāi)聲明
B.與第三者聯(lián)合
C.突出需求的迫切性
D.讓威脅自然銷(xiāo)聲匿跡
10.“我們必須在下個(gè)合同中獲得10％的折扣，否則下個(gè)月就會(huì)和其他的供應(yīng)商簽訂合同”。這種陳述方式中不包含有效威脅特征的是( )
A.高度具體性
B.后果表述的清晰性
C.高度目的性
D.高度終結(jié)性
11.“對(duì)方不會(huì)試圖利用我們，是嗎?”這種提問(wèn)方式屬于( )
A.指向性問(wèn)題
B.情緒性問(wèn)題
C.沖動(dòng)性問(wèn)題
D.停止性問(wèn)題12.以下屬于低內(nèi)涵文化特點(diǎn)的是( )
A.以迂回曲折的方式溝通
B.直率坦誠(chéng)
C.官僚主義作風(fēng)
D.等級(jí)觀念強(qiáng)
13.天性樂(lè)觀、開(kāi)朗、熱情、幽默，極富愛(ài)國(guó)熱情和浪漫情懷的民族來(lái)自( )
A.德國(guó)
B.中國(guó)
C.日本
D.法國(guó)
14.某位銷(xiāo)售辦公用品的銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象說(shuō)：“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30％”。此銷(xiāo)售人員所采用的接近顧客的方法是( )
A.商品接近法
B.介紹接近法
C.好奇接近法
D.社交接近法
15.以下屬于最理想的推銷(xiāo)心態(tài)是( )
A.推銷(xiāo)技巧型
B.解決問(wèn)題型
C.遷就顧客型
D.強(qiáng)硬推銷(xiāo)型
16.在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中，屬于人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的是( )
A.教育程度
B.信用狀況
C.賬戶(hù)類(lèi)型
D.品牌偏好
17.某銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售服裝時(shí)說(shuō)：“您看這件衣服式樣美觀，是今年最流行的款式，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩兩套了?！边@是( )
A.選擇成交法
B.限期成交法
C.從眾成交法
D.假定成交法
18.在退貨管理中，清點(diǎn)退貨商品的職責(zé)屬于( )
A.倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)
B.檢驗(yàn)部門(mén)
C.會(huì)計(jì)部門(mén)
D.生產(chǎn)部門(mén)
19.下列關(guān)于退貨管理的各種說(shuō)法中，錯(cuò)誤的是( )
A.商品退貨會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成困擾 B.在管理企業(yè)退貨時(shí)，部門(mén)間責(zé)任要明確
C.退貨率與總體經(jīng)濟(jì)情形沒(méi)有聯(lián)系 D.應(yīng)建立商品退貨管理規(guī)則
20.以下屬于非技術(shù)性服務(wù)的是( )
A.產(chǎn)品安裝
B.產(chǎn)品維修
C.顧客培訓(xùn)
D.分期付款
21.經(jīng)銷(xiāo)金額越大，折扣越豐厚，這是( )
A.數(shù)量折扣
B.季節(jié)折扣
C.現(xiàn)金折扣
D.等級(jí)折扣
22.在顧客忠誠(chéng)的各層次中，因在使用產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量后獲得持久滿(mǎn)意而形成對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的偏好，這是( )
A.認(rèn)知忠誠(chéng)
B.情感忠誠(chéng)
C.心理忠誠(chéng)
D.品牌忠誠(chéng)

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
23.完整的談判過(guò)程一般包括( )
A.談判環(huán)境
B.談判準(zhǔn)備
C.談判開(kāi)局
D.談判磋商
E.談判終結(jié)
24.談判者的自我評(píng)估包括( )
A.談判信心的確立
B.自我談判需要的認(rèn)定
C.談判情緒的自我反思
D.滿(mǎn)足對(duì)方談判需要的能力
E.談判的分析與檢驗(yàn)
25.在以下各項(xiàng)中，德國(guó)文化的特點(diǎn)包括( )
A.嚴(yán)謹(jǐn)
B.時(shí)間觀念強(qiáng)
C.等級(jí)觀念強(qiáng)
D.嚴(yán)守合同信用
E.注重和諧人際關(guān)系
26.常見(jiàn)的售后服務(wù)包括( )
A.包裝服務(wù)
B.免費(fèi)咨詢(xún)
C.廣告宣傳
D.安裝服務(wù)
E.送貨上門(mén)
27.垂直渠道沖突來(lái)自于( )
A.零售商之間
B.批發(fā)商與零售商之間
C.批發(fā)商之間
D.制造商與中間商之間
E.總代理與批發(fā)商之間
28.客戶(hù)管理分析的內(nèi)容包括( )
A.商品的銷(xiāo)售構(gòu)成分析
B.商品毛利率分析
C.商品周轉(zhuǎn)率分析
D.交叉比率分析
E.貢獻(xiàn)比率分析

三、簡(jiǎn)答題(本大題共6小題，每小題6分,共36分)
29.為什么談判者會(huì)陷入兩難選擇的處境?
30.闡述談判力與談判空間之間的關(guān)系。
31.簡(jiǎn)述處理客戶(hù)投訴的目的。
32.簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的步驟。
33.對(duì)談判力概念理解的不恰當(dāng)會(huì)導(dǎo)致哪些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)?
34.討價(jià)過(guò)程可分為哪幾個(gè)階段?

四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
35.結(jié)合實(shí)際說(shuō)明銷(xiāo)售人員約見(jiàn)顧客的方法。
36.試述渠道沖突的起因及化解對(duì)策。

五、案例分析題(本大題共1小題，10分)
37.情形一：顧客抱怨：“價(jià)格比去年高多了，怎么漲幅這么高?”銷(xiāo)售人員回答：“是啊，價(jià)格比前一年確實(shí)高一些。”然后再等顧客的下文。
情形二：顧客說(shuō)：“啊，你原來(lái)是??公司的銷(xiāo)售員，你們公司周?chē)沫h(huán)境真差，交通也不方便!”盡管事實(shí)未必如此，銷(xiāo)售人員并沒(méi)有爭(zhēng)辯，說(shuō)：“先生，請(qǐng)您看看我們的產(chǎn)品。”
(1)在這兩種情況下，分別采取的處理顧客異議的方法是哪一種?(4分)
(2)處理顧客異議時(shí)須采取什么態(tài)度?(6分)