2005年4月全國(guó)高等教育自學(xué)考試談判與推銷(xiāo)技巧試題

　　一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

　　在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

　　1.談判最核心的議題是（   ）

　　A.標(biāo)的物 B.交貨

　　C.質(zhì)量 D.價(jià)格

　　2.不同利益主體為滿(mǎn)足自己的利益而發(fā)生沖突的主要原因是（   ）

　　A.宗教信仰 B.風(fēng)俗習(xí)慣

　　C.資源有限 D.人際關(guān)系

　　3.依據(jù)談判方格理論，（9，9）型談判者是（   ）

　　A.人際關(guān)系導(dǎo)向型 B.交易條件導(dǎo)向型

　　C.談判技巧導(dǎo)向型 D.解決問(wèn)題導(dǎo)向型

　　4.下列談判目標(biāo)中屬于彈性目標(biāo)的是（   ）

　　A.頂線(xiàn)目標(biāo) B.底線(xiàn)目標(biāo)

　　C.簽約目標(biāo) D.可交易目標(biāo)

　　5.下列策略類(lèi)型中適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運(yùn)用，但不適宜在低調(diào)氣氛中使用的是

　?。?nbsp;  ）

　　A.協(xié)商式開(kāi)局策略 B.保留式開(kāi)局策略

　　C.速?zèng)Q式開(kāi)局策略 D.進(jìn)攻式開(kāi)局策略

　　6.軟化個(gè)別對(duì)手的策略主要運(yùn)用于（   ）

　　A.主動(dòng)地位 B.被動(dòng)地位

　　C.不定地位 D.平等地位

　　7.談判者在實(shí)施談判調(diào)動(dòng)與操縱策略時(shí)首先要制造（   ）

　　A.信息優(yōu)勢(shì) B.時(shí)間優(yōu)勢(shì)

　　C.權(quán)力優(yōu)勢(shì) D.地位優(yōu)勢(shì)

　　8.假定要以四輪讓步完成最大讓步值60貨幣單位，使交易對(duì)手期望值隨時(shí)間的推遲愈來(lái)愈小的讓步方式為（   ）

　　A.0/0/0/60 B.15/15/15/15

　　C.22/17/13/8 D.60/0/0/0

　　9.策略性虛報(bào)部分價(jià)格是（   ）

　　A.保留價(jià)格與理想價(jià)格的差額

　　B.理想價(jià)格與初始價(jià)格的差額

　　C.保留價(jià)格與初始價(jià)格的差額

　　D.賣(mài)方保留價(jià)格與買(mǎi)方保留價(jià)格的差額

　　10.還價(jià)的基礎(chǔ)是（   ）

　　A.報(bào)價(jià) B.討價(jià)

　　C.詢(xún)價(jià) D.議價(jià)

　　11.一般而言，當(dāng)談判過(guò)程中提一些與談判事件關(guān)系不很密切的題外問(wèn)題，說(shuō)明談判處于

　?。?nbsp;  ）

　　A.開(kāi)始階段 B.實(shí)質(zhì)性階段

　　C.結(jié)束階段 D.僵局階段

　　12.在談判中以集體決策、集體負(fù)責(zé)而著稱(chēng)的是（   ）

　　A.日本人 B.美國(guó)人

　　C.德國(guó)人 D.英國(guó)人

　　13.確定銷(xiāo)售區(qū)域大小的主要因素是（   ）

　　A.適宜的銷(xiāo)售潛量 B.銷(xiāo)售利潤(rùn)最大

　　C.行政區(qū)域 D.推銷(xiāo)人員能力

　　14.在促銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)中，顧客式組織結(jié)構(gòu)適用的情況是（   ）

　　A.產(chǎn)品類(lèi)型較多 B.產(chǎn)品技術(shù)較強(qiáng)

　　C.同類(lèi)顧客比較集中 D.市場(chǎng)比較分散

　　15.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)者支出的決定性因素是（   ）

　　A.個(gè)人全部收入

　　B.可支配的個(gè)人收入

　　C.可隨意支配的個(gè)人收入

　　D.個(gè)人的平均收入

　　16.愛(ài)慕虛榮的顧客一般將興趣集中于商品的（   ）

　　A.使用價(jià)值 B.功能

　　C.流行性 D.美觀(guān)性

　　17.服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程往往是（   ）

　　A.一前一后 B.交替進(jìn)行

　　C.循環(huán)進(jìn)行 D.同時(shí)進(jìn)行

　　18.藍(lán)圖技巧是為了改進(jìn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量來(lái)分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的

　?。?nbsp;  ）

　　A.關(guān)系 B.接觸點(diǎn)

　　C.熟悉程度 D.控制點(diǎn)

　　19.確定信用限度的基準(zhǔn)是兩個(gè)方面的和，一是客戶(hù)的賒銷(xiāo)款，二是（   ）

　　A.未結(jié)算票據(jù)金額 B.已結(jié)算票據(jù)金額

　　C.年銷(xiāo)售額 D.信用金額

　　20.推銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)分析的方法很多，較具代表性的方法是橫向比較法、縱向比較法和

　?。?nbsp;  ）

　　A.絕對(duì)分析法 B.相對(duì)分析法

　　C.Pareto圖法 D.尺度考評(píng)法

　　二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

　　在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

　　21.談判進(jìn)程中的沖突有（   ）

　　A.結(jié)構(gòu)性沖突 B.價(jià)值觀(guān)沖突

　　C.年齡沖突 D.時(shí)間沖突

　　E.主觀(guān)沖突

　　22.中性話(huà)題是指（   ）

　　A.業(yè)務(wù)性話(huà)題 B.評(píng)價(jià)雙方關(guān)系的話(huà)題

　　C.輕松話(huà)題 D.實(shí)質(zhì)話(huà)題

　　E.非業(yè)務(wù)性話(huà)題

　　23.壓迫式威脅通常發(fā)生的情形包括（   ）

　　A.談判雙方實(shí)力相當(dāng) B.談判雙方實(shí)力懸殊

　　C.一次性交易 D.對(duì)方有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　E.我方有較多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　24.區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)有（   ）

　　A.能調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性 B.便于衡量銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)

　　C.節(jié)省交通費(fèi)用 D.穩(wěn)定顧客關(guān)系

　　E.促進(jìn)技術(shù)強(qiáng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售

　　25.激將成交法是為了刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望而利用他們的（   ）

　　A.求利心理 B.好勝的心理

　　C.突出地位的心理 D.交易習(xí)慣

　　E.自尊心理

　　第二部分   非選擇題（共70分）

　　三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

　　26.談判的法律約束

　　27.專(zhuān)業(yè)權(quán)力

　　28.等額讓步方式

　　29.推銷(xiāo)觀(guān)念

　　30.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

　　四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

　　31.簡(jiǎn)述談判的基本程序。

　　32.簡(jiǎn)要說(shuō)明幾種基本的談判方針。

　　33.簡(jiǎn)要說(shuō)明溝通的幾種具體目標(biāo)。

　　34.導(dǎo)致顧客異議的產(chǎn)品方面的原因有哪些？

　　35.簡(jiǎn)述推銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告應(yīng)包含的內(nèi)容。

　　五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

　　36.試述文化差異對(duì)談判的影響。

　　37.試述客戶(hù)投訴處理的流程。

　　六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

　　38.背景內(nèi)容：某公司在以前很長(zhǎng)一段時(shí)間銷(xiāo)售同一種產(chǎn)品，顧客提出許多意見(jiàn)，為此，公司通過(guò)研發(fā)攻關(guān)，新近推出一種技術(shù)含量高得多的換代產(chǎn)品，準(zhǔn)備向老顧客以及新產(chǎn)品的潛在顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。

　　問(wèn)：（1）該公司采取何種推俏方式最好？（2分）

　?。?）公司為什么選擇該種推銷(xiāo)方式？（2分）

　?。?）公司此次推銷(xiāo)的目的是什么？（4分）

　?。?）推銷(xiāo)人員應(yīng)如何組成？（2分）