2004年7月全國高等教育自學考試談判與推銷技巧試題

　　1.接近顧客

　　2.銷售風險

　　3.跨文化談判

　　4.談判開局階段

　　5.談判的倫理道德觀念

　　二、單項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內(nèi)。每小題2分，共20分）

　　1. 在（   ）的推銷方式中，媒體是其運行的核心。

　　A.綠色推銷   B.推銷研討會

　　C.直復推銷   D.推銷會議

　　2.在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是（   ）的開始。

　　A.接近   B.說服

　　C.拜訪   D.推銷洽談

　　3.交易談判的核心議題是（   ）。

　　A.價格   B.質(zhì)量

　　C.數(shù)量   D.交貨方式

　　4.感情攻擊法適用于營造（   ）氣氛。

　　A.高調(diào)   B.低調(diào)

　　C.自然   D.高低皆可

　　5.（   ）是推銷的起點。

　　A.約見顧客   B.尋找顧客

　　C.接近顧客   D.了解顧客

　　6.下列選項中不屬于談判溝通要素的是（   ）。

　　A.傳播空間   B.傳播行為

　　C.傳播符號   D.傳播關(guān)系

　　7.保留式開局適用于（   ）氣氛。

　　A.高調(diào)   B.低調(diào)

　　C.自然   D.B和C

　　8.縱向談判方式最適用于（   ）的談判方針。

　　A.皆大歡喜   B.謀求一致

　　C.以戰(zhàn)取勝   D.三者皆可

　　9.談判一方首先報價之后，另一方要求其改善報價的行為，稱為（   ）。

　　A.討價   B.還價

　　C.應價   D.詢價

　　10.（   ）策略通常是在時間對于己方比較緊迫的情況下采用。

　　A.吊胃口   B.平鋪直敘

　　C.軟化個別對手   D.寸土必爭

　　三、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分。每小題2分，共10分）

　　1.推銷服務的特點有（   ）。

　　A.商品性   B.無形性   C.競爭性

　　D.多變性   E.復雜性

　　2.下列對報價的論述中正確的是（   ）。

　　A.報價指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件

　　B.價格是報價的核心

　　C.掌握市場行情是報價的基礎(chǔ)

　　D.報價是指雙方所提出的價格條件

　　E.報價不是隨心所欲的

　　3.（   ）屬于顧客對商品的認識階段。

　　A.感覺   B.知覺   C.注意

　　D.記憶   E.意志

　　4.推銷對象成為合格的顧客，須具備的條件是（   ）。

　　A.有購買力   B.有購買經(jīng)驗   C.有購買決定權(quán)

　　D.有購買欲望   E.有購買認知

　　5.德國人的談判特點是（   ）。

　　A.集體負責   B.準備充分   C.重視合同

　　D.風格強硬   E.講究效率

　　四、簡答題（每小題5分，共25分）

　　1.列舉產(chǎn)品方面生產(chǎn)異議的原因。

　　2.推銷活動分析的程序有哪幾個步驟

　　3.打破談判僵局的技巧有哪幾種

　　4.成交失敗后的注意事項有哪些

　　5.讓步的原則是哪些

　　五、論述題（每小題10分，共20分）

　　1.論述推銷方格中五種典型的推銷心態(tài)。（需用圖表示）

　　2.論述談判溝通與促銷溝通的異同。

　　六、案例分析題（共10分）

　　上海有一房地產(chǎn)開發(fā)商準備在浦東新區(qū)興建一幢寫字樓。在初步招標后確定了一個承包

　　商。在雙方就細節(jié)進行談判時，上海的房地產(chǎn)開發(fā)商拿出了一份他們草擬的合同交給了承包

　　商，要求其當場進行討論，最晚在24小時內(nèi)給予答復。超過這一時限，就作退標處理。承包

　　商在對合同進行研究之后，接受了合同所提出的各項條款，合同當晚就簽訂了，第二天工程

　　便開工了。

　　請問：（1）該房地商開發(fā)商用的是什么策略   （3分）

　?。?）該策略的適用條件是什么   （7分）