2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判準備

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱談判準備

　　一、學習目的與要求

　　通過本章的學習，充分理解和認識談判準備工作的重要性；了解如何有效地選擇和制定談判目標；掌握如何進行必要的信息收集和分析；了解組建談判團隊的基本原則；明確談判戰(zhàn)略和談判計劃的制定。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　談判準備的一般過程

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　　談判準備是完整談判過程的重要環(huán)節(jié)。借助于價值鏈概念，理解和認識談判準備工作在談判中的重要作用。

　　（二）談判準備的一般過程和內(nèi)容

　　概括描述談判準備工作的一般過程和內(nèi)容。

　　第二節(jié)　談判目標的確定

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　　談判目標的概念；制定談判目標所遵循的三項原則：實用性、合理性和合法性原則。

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　　談判目標體系與層次。完整的談判目標體系包括頂線目標、期望目標、可接受目標和底線目標。

　　第三節(jié)　談判的可行性分析

　　（一）談判環(huán)境因素分析

　　構(gòu)成企業(yè)談判活動的環(huán)境因素和條件。

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　　分析和評價潛在對手的目的，對潛在談判對手分析和評價的內(nèi)容；談判者自我評估的意義與目的，談判者自我評估的內(nèi)容。

　　第四節(jié)　建立談判團隊

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　　談判人員的能力與素質(zhì)。談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的三個層次。

　　（二）建立談判團隊

　　談判團隊的構(gòu)成與組建原則。團隊中人員的分工與配合問題。談判代理人的選擇與使用。

　　第五節(jié)　談判戰(zhàn)略和計劃的制定

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　　談判戰(zhàn)略與制定談判戰(zhàn)略的作用。五種基本的談判戰(zhàn)略：競爭、回避、和解、折中和合作戰(zhàn)略。

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　　什么是談判計劃。談判計劃的內(nèi)容與制定談判計劃的要求。

　　三、考核知識點

　　1.談判準備的一般過程。

　　2.談判目標的確定。

　　3.談判的可行性研究。

　　4.建立談判團隊。

　　5.談判戰(zhàn)略和計劃的制定。

　　四、考核要求

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　　1.識記：（1）談判準備階段的主要工作；（2）談判準備工作的作用。

　　2.領(lǐng)會：運用價值鏈概念分析談判準備的重要性。

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　　1.識記：（1）談判目標的概念；（2）確定談判目標的原則。

　　2.領(lǐng)會：談判目標體系四個層次的關(guān)系。

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　　1.識記：（1）談判可行性研究的目的；（2）談判可行性研究的內(nèi)容；（3）談判可行性研究中應(yīng)注意的問題。

　　2.領(lǐng)會：（1）構(gòu)成談判環(huán)境的因素與談判環(huán)境分析；（2）分析談判對手的意義及需要完成的工作；（3）談判者自我評估的目的與實施過程；（4）運用方格圖劃分和描述談判思維類型。

　　（四）建立談判團隊

　　1.識記：（1）談判者素質(zhì)結(jié)構(gòu)；（2）談判隊伍的構(gòu)成；（3）組建談判隊伍的原則。

　　2.領(lǐng)會：（1）如何成為一個成功的談判者；（2）如何組建一支協(xié)調(diào)有序的談判團隊。

　　3.應(yīng)用：過程管理與學習型談判團隊的建立。

　　（五）談判戰(zhàn)略和計劃的制定

　　1.識記：（1）什么是談判戰(zhàn)略；（2）五種基本的談判戰(zhàn)略；（3）什么是談判計劃。

　　2.領(lǐng)會：（1）五種基本談判戰(zhàn)略的選擇與實施；（2）制定有效的談判計劃的要求。

　　3.應(yīng)用：制定一份明確而有效的談判計劃書。

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