2015年湖北自考談判與推銷(xiāo)技巧考試大綱談判中的合作與沖突

2015年湖北自考談判與推銷(xiāo)技巧考試大綱談判中的合作與沖突

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過(guò)學(xué)習(xí)本章，理解談判是競(jìng)爭(zhēng)因素和合作因素交織在一起的過(guò)程，并能夠從博弈論角度認(rèn)識(shí)談判者的創(chuàng)造價(jià)值行為與索取價(jià)值行為的沖突和矛盾，理解談判既是創(chuàng)造價(jià)值的合作過(guò)程，也是索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　談判中的沖突與合作

　　（一）沖突與價(jià)值索取

　　談判沖突產(chǎn)生的必然性，沖突與談判價(jià)值索取。談判沖突產(chǎn)生的原因及其類(lèi)型。

　?。ǘ┖献髋c價(jià)值創(chuàng)造

　　談判過(guò)程中合作存在的必然性，合作與談判的創(chuàng)造價(jià)值。

　?。ㄈ┱勁袥_突與合作的關(guān)系

　　沖突和合作是談判中不可分割的、相互關(guān)聯(lián)的兩個(gè)部分，談判既是一種競(jìng)爭(zhēng)和索取價(jià)值，也是一種合作和創(chuàng)造價(jià)值。談判過(guò)程中的沖突與合作的關(guān)系。

　　第二節(jié)　談判者的兩難選擇：創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值

　　（一）談判者的兩難選擇：一個(gè)案例

　　案例與談判者的兩難選擇問(wèn)題。

　　（二）談判者的兩難選擇：案例分析

　　什么是談判者的兩難選擇。談判者兩難選擇問(wèn)題與談判者個(gè)人理性與集體理性沖突問(wèn)題。談判者行為的相互作用。

　?。ㄈ┱勁姓叩膬呻y選擇的解決

　　對(duì)所謂“非贏即輸”談判哲學(xué)和“雙贏”談判哲學(xué)的分析。運(yùn)用博弈論的分析工具解決談判者兩難選擇問(wèn)題。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.談判中的沖突與合作。

　　2.談判者的兩難選擇。

　　四、考核要求

　?。ㄒ唬┱勁兄械臎_突與合作

　　1.識(shí)記：（1）什么是沖突；（2）談判沖突的表現(xiàn)形式及引發(fā)原因；（3）索取價(jià)值與創(chuàng)造價(jià)值。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判過(guò)程中的沖突與合作的關(guān)系；（2）談判既是競(jìng)爭(zhēng)和索取價(jià)值的過(guò)程，也是合作和創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。

　?。ǘ┱勁姓叩膬呻y選擇

　　1.識(shí)記：（1）談判者的兩難選擇；（2）談判者個(gè)人理性與集體理性的沖突。

　　2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判者的兩難選擇是談判過(guò)程的固有特征；（2）個(gè)人理性和集體理性的沖突與談判者的兩難選擇問(wèn)題；（3）重復(fù)博弈、談判者的長(zhǎng)期利益與兩難選擇問(wèn)題的解決。

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