2012年4月談判與推銷(xiāo)技巧自考試題

 

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1．下列選項(xiàng)中，不屬于談判構(gòu)成要素的是
A．談判主體 B．談判客體
C．談判環(huán)境 D．談判結(jié)果
2．談判各方在索取價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值之間此消彼長(zhǎng)的過(guò)程是
A．談判準(zhǔn)備 B．談判開(kāi)局
C．談判磋商 D．談判終結(jié)
3．談判者的兩難選擇模型表明，雙方在談判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入
A．個(gè)人理性與集體理性的沖突中 B．個(gè)人理性與集體非理性的沖突中
C．個(gè)人非理性與集體理性的沖突中 D．個(gè)人非理性與集體非理性的沖突中
4．費(fèi)舍爾和尤瑞認(rèn)為，每個(gè)談判者都有兩種利益，即
A．過(guò)程中的利益和關(guān)系中的利益
B．過(guò)程中的利益和原則中的利益
C．關(guān)系中的利益和原則中的利益
D．在議題實(shí)質(zhì)上的利益和在彼此關(guān)系上的利益
5．能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變的是
A．談判力 B．洞察力
C．判斷力 D．理解力
6．如果既不能得到有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果，又不利于增進(jìn)和維系談判雙方的關(guān)系時(shí)，談判者將采用
A．競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 B．回避戰(zhàn)略
C．和解戰(zhàn)略 D．合作戰(zhàn)略
7．下列選項(xiàng)中，不屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”的是
A．意志力 B．應(yīng)變能力
C．創(chuàng)新能力 D．溝通能力
8．談判者賦予信息以某種表示方式，即將信息編制成語(yǔ)言或非語(yǔ)言的符號(hào)，然后將其傳遞給其他談判者。這種行為被稱(chēng)作
A．A型傳播行為 B．B型傳播行為
C．C型傳播行為 D．D型傳播行為
9．下列選項(xiàng)中，不屬于談判溝通與促銷(xiāo)溝通共同點(diǎn)的是
A．兩類(lèi)溝通的目的是一致的
B．談判中溝通的時(shí)限壓力比促銷(xiāo)溝通大
C．溝通效果通常都主要取決于溝通過(guò)程中的譯出和譯入是否一致
D．兩類(lèi)溝通都是信息發(fā)出者和接受者不斷發(fā)出信息和接受信息的過(guò)程
10．文化的交叉和重疊使得來(lái)自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的
A．相同性 B．相似性
C．復(fù)雜性 D．差異性
11．在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，受文化因素的影響，談判者對(duì)同一語(yǔ)句的理解是不同的。上述說(shuō)法反映了談判者語(yǔ)言的
A．差異性 B．同一性
C．取向性 D．非對(duì)應(yīng)性
12．企業(yè)選拔、培訓(xùn)、調(diào)配、激勵(lì)銷(xiāo)售人員，屬于人員推銷(xiāo)決策類(lèi)別中的
A．臨時(shí)決策 B．長(zhǎng)期決策
C．管理決策 D．戰(zhàn)略決策
13．人員推銷(xiāo)通過(guò)面對(duì)面的洽談，能與顧客建立融洽的友誼關(guān)系。這說(shuō)明人員推銷(xiāo)是
A．企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵 B．買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁
C．對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 D．信息傳遞的載體
14．企業(yè)通過(guò)派出推銷(xiāo)人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談以推銷(xiāo)商品的方式稱(chēng)為
A．合同推銷(xiāo) B．代理推銷(xiāo)
C．上門(mén)推銷(xiāo) D．人員推銷(xiāo)
15．銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的出現(xiàn)與否不以銷(xiāo)售人員的意志為轉(zhuǎn)移，這充分表明，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)具有
A．客觀性 B．平等性
C．時(shí)空性 D．兩面性
16．請(qǐng)明星拍廣告來(lái)宣傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說(shuō)明，在激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，應(yīng)
A．適度沉默，讓顧客說(shuō)話 B．挖掘顧客的需求
C．用言語(yǔ)說(shuō)服顧客 D．有計(jì)劃地進(jìn)行
17．戴爾公司一直采取“零庫(kù)存”、“個(gè)性化定制”和“直銷(xiāo)模式”，這種訂單管理流程的方式是
A．存貨生產(chǎn)方式 B．訂貨生產(chǎn)方式
C．需求生產(chǎn)方式 D．供給生產(chǎn)方式
18．“每臺(tái)電腦8000元”，這種訂單報(bào)價(jià)方式是
A．審計(jì)報(bào)價(jià)法 B．間接報(bào)價(jià)法
C．估價(jià)報(bào)價(jià)法 D．直接報(bào)價(jià)法
19．從企業(yè)管理的角度，顧客與理發(fā)師之間的買(mǎi)賣(mài)發(fā)型服務(wù)屬于
A．單純服務(wù) B．附屬服務(wù)
C．事務(wù)性服務(wù) D．技術(shù)性服務(wù)
20．選擇中間商最關(guān)鍵的因素是
A．合作意愿 B．中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)
C．市場(chǎng)覆蓋范圍 D．中間商的財(cái)務(wù)狀況
21．下列關(guān)于客戶信息的表述，正確的是
A．企業(yè)取得利潤(rùn)健康成長(zhǎng)的困難往往在于缺乏有關(guān)客戶的信息
B．客戶數(shù)據(jù)庫(kù)包含信息越多，作用就越大
C．消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)里沒(méi)有顯著區(qū)別
D．收集盡量多的客戶數(shù)據(jù)是找出企業(yè)問(wèn)題的關(guān)鍵所在
22．企業(yè)依據(jù)毛利額多少劃分顧客，主要是考慮到客戶的
A．合作性 B．安全性
C．未來(lái)性 D．收益性

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
23．商務(wù)談判的特征包括
A．談判主體是尋求利益最大化的理性主體
B．談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益
C．談判核心議題是價(jià)格
D．談判是談判者的相互作用過(guò)程
E．談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為
24．談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則包括
A．分工明確 B．人際關(guān)系的協(xié)調(diào)
C．雙方地位的協(xié)調(diào) D．談判期限的協(xié)調(diào)
E．知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)
25．說(shuō)服中的障礙有
A．溝通障礙 B．思維定勢(shì)
C．背后利益集團(tuán)的影響 D．將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手
E．缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備
26．日本人性格包括
A．進(jìn)取心強(qiáng)、態(tài)度認(rèn)真、等級(jí)觀念強(qiáng)
B．沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)
C．喜歡通過(guò)迂回曲折的方式陳述自己的觀點(diǎn)
D．倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性
E．自信且非常愛(ài)面子、彬彬有禮，很少拒絕或反駁別人
27．終端陳列的組成要素有
A．產(chǎn)品陳列 B．附屬性廣告制造氛圍
C．分銷(xiāo)設(shè)備全面 D．信息傳遞
E．備貨發(fā)貨
28．下列表述正確的有
A．客戶差異決定了對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值和對(duì)產(chǎn)品的需求不同
B．有效的顧客差異分析可以更好地配置資源，改進(jìn)產(chǎn)品
C．客戶的個(gè)性化信息是造成客戶差異化的主觀原因
D．根據(jù)客戶差異分析可知20%的利潤(rùn)來(lái)自80%的客戶
E．對(duì)企業(yè)的價(jià)值僅次于“最具價(jià)值”客戶組被稱(chēng)為“最具成長(zhǎng)性”客戶

29．如何理解談判中的創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值？
30．簡(jiǎn)述談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的方法和策略。
31．簡(jiǎn)述補(bǔ)償和交換對(duì)談判空間的影響。
32．談判僵局的產(chǎn)生來(lái)自于哪些方面？
33．簡(jiǎn)述約見(jiàn)顧客的目的。
34．簡(jiǎn)述顧客異議的類(lèi)型。

35．試述商務(wù)談判中的討價(jià)技巧。
36．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明樹(shù)立以客戶為中心服務(wù)理念的必要性及其內(nèi)容。

37．背景材料：
西門(mén)子公司作為百年國(guó)際品牌，其成功的銷(xiāo)售渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)對(duì)于國(guó)內(nèi)家電企業(yè)不無(wú)借鑒之處。其中對(duì)于中間商在數(shù)量和質(zhì)量上的嚴(yán)格控制，形成“以點(diǎn)帶線，以線代面”的路線，創(chuàng)造廠商與零售商的互惠協(xié)作關(guān)系，重視把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，而非僅僅把產(chǎn)品賣(mài)給零售商。成功地進(jìn)行雙向溝通，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到“我就是西門(mén)子的一員”，從而快速了解市場(chǎng)信息，作出反饋。
根據(jù)以上材料回答問(wèn)題：
(1)請(qǐng)說(shuō)明中間商與生產(chǎn)商在簽訂伙伴協(xié)議時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題。
(2)結(jié)合案例分析引起渠道沖突的原因。