2011年4月自考談判與推銷技巧試題

全國2011年4月自考談判與推銷技巧試題

一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.就談判的非實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行交流的過程是（　?。?br /> A.談判準(zhǔn)備階段
B.談判開局階段
C.談判磋商
D.談判終結(jié)
2.談判者間不存在根本性沖突，利益完全一致，指的是（　?。?br /> A.非贏即輸
B.雙贏
C.重復(fù)博弈
D.一次博弈
3.費(fèi)舍爾和尤瑞的談判普遍法則是（　?。?br /> A.焦點(diǎn)集中于利益而非方案
B.焦點(diǎn)集中于方案而非利益
C.焦點(diǎn)集中于利益而非事項
D.焦點(diǎn)集中于事項而非利益
4.談判力就是（　　）
A.使談判者獲得有利于己方結(jié)果的能力
B.談判者擁有的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力
C.能夠?qū)е掠欣恼勁薪Y(jié)果的能力
D.談判者擁有的、但卻是其他談判對手所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力
5.談判者最基本的心理素質(zhì)要求是（　　）
A.責(zé)任心
B.自制力
C.協(xié)調(diào)力
D.意志力
6.在談判戰(zhàn)略中，經(jīng)常被混淆于合作戰(zhàn)略的戰(zhàn)略是（　?。?br /> A.競爭戰(zhàn)略
B.回避戰(zhàn)略
C.和解戰(zhàn)略
D.折中戰(zhàn)略
7.實施談判威脅的首要條件是（　?。?br /> A.權(quán)力因素
B.溝通渠道因素
C.可置信性
D.環(huán)境因素
8.在時間觀念方面，對別人要求嚴(yán)格，對自己比較隨便的是（　?。?br /> A.日本人
B.法國人
C.德國人
D.美國人
9.下列不屬于常用銷售區(qū)域形狀的是（　　）
A.圓形
B.十字花形
C.矩形
D.扇形
10.以下不屬于消費(fèi)者購買信號的是（　?。?br /> A.表情信號
B.語音信號
C.干擾信號
D.行為信號
11.公司要求在包裝盒上打批號，不同地區(qū)銷售不同批號的貨物，所有批號在全國公開，主要是為了管理（　?。?br /> A.退貨
B.竄貨
C.發(fā)貨
D.訂貨
12.發(fā)現(xiàn)數(shù)量短缺而合同中又不準(zhǔn)分批裝運(yùn)或未規(guī)定溢短裝條款最有效的處理應(yīng)該是 （　　）
A.備貨階段
B.檢驗貨物階段
C.裝船階段
D.投保階段
13.流動貨車的服務(wù)方式屬于（　?。?br /> A.免費(fèi)服務(wù)
B.非技術(shù)性服務(wù)
C.巡回服務(wù)
D.長期服務(wù)
14.下列選項中，不屬于間接激勵中間商做法的是（　?。?br /> A.幫助中間商建立進(jìn)銷存報表
B.開展促銷活動
C.幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
D.伙伴關(guān)系管理
15.CRM系統(tǒng)功能中能夠有效尋找潛在顧客的是（　?。?br /> A.客戶市場管理子系統(tǒng)
B.客戶銷售管理子系統(tǒng)
C.客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)
D.客戶忠誠評價子系
16.分析和了解一個轎車購買者的消費(fèi)屬性和興趣愛好，并為其提供健身俱樂部會員卡或人壽保險業(yè)務(wù)，這種銷售是（　?。?br /> A.追加銷售
B.轉(zhuǎn)型銷售
C.嘗試銷售
D.交叉銷售
17.尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結(jié)果是（　　）
A.價格談判
B.商務(wù)談判
C.交易談判
D.理性談判
18.以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判能力的一種談判力是（　　）
A.補(bǔ)償和交換
B.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)
C.認(rèn)同
D.知識和信息
19.當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品類型較多、技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)時，采用的推銷人員組織結(jié)構(gòu)是 （　?。?br /> A.區(qū)域式
B.產(chǎn)品式
C.復(fù)合式
D.顧客式
20.下面不屬于售后服務(wù)內(nèi)容的是（　?。?br /> A.送貨上門
B.提供咨詢和指導(dǎo)
C.提供代辦業(yè)務(wù)
D.處理投訴
21.制造商與中間商之間的沖突屬于（　?。?br /> A.水平渠道沖突
B.垂直渠道沖突
C.交叉渠道沖突
D.離散渠道沖突
22.根據(jù)顧客方格理論，消費(fèi)者會因為產(chǎn)生內(nèi)疚感而購買產(chǎn)品屬于（　?。?br /> A.于練型
B.尋求答案型
C.防衛(wèi)型
D.軟心腸型

二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
23.篩選客戶的依據(jù)包括（　?。?br /> A.客戶全年購買額
B.收益性
C.安全性
D.未來性
E.合作性
24,談判的特征有（　　）
A.實現(xiàn)和滿足利益需求的行為
B.一種協(xié)商分配有限資源的決策過程
C.談判者的相互作用過程
D.一個動態(tài)而復(fù)雜的過程
E.有著明顯的利己性行為
25.談判者的全部需要有（　?。?br /> A.個人需要
B.組織需要
C.企業(yè)需要
D.國家需要
E.他人需要
26.談判準(zhǔn)備活動的一般過程包括（　?。?br /> A.確定目標(biāo)
B.可行性分析
C.伙伴選擇
D.談判人員選擇
E.談判計劃的制定
27.非語言溝通的作用包括（　　）
A.補(bǔ)充作用
B.代替作用
C.否定作用
D.肯定作用
E.完善作用
28.推銷決策的主要內(nèi)容包括（　?。?br /> A.確定銷售目標(biāo)
B.確定銷售特征
C.確定銷售規(guī)模
D.分配銷售任務(wù)
E.組織和控制銷售活動

三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)
29.簡述對待文化差異的技巧.
30.簡述淡判力的內(nèi)涵。
31.談判者面臨創(chuàng)造價值或者索取價值兩難選擇的原因是什么?
32.簡述銷售機(jī)會的主要特征。
33.有利的成交環(huán)境的主要要求有哪些?
34.簡述售前服務(wù)的主要內(nèi)容。

四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
35.試述讓步策略實施的一般原則。
36.試述間接激勵中間商的方法。

五、案例分析題(本大題共1小題，10分)
37.背景材料：

某公司從競爭對手那里成功挖出一名杰出員工，但公司的市場推廣部門和銷售部門都爭著聘用此人，幾度談判未果后，兩個部門的關(guān)系變得緊張，沖突較大。后在公司總經(jīng)理的協(xié)調(diào)下，兩個部門的管理人員開始坐在一起討論解決方案。經(jīng)過理性分析，總經(jīng)理意識到，兩個部門都希望通過聘用這名員工獲得如下利益：員工的技能；部門長期使用這些技能的能力；部門間共享數(shù)據(jù)庫合并的成果。因此，總經(jīng)理決定合并銷售部和市場推廣部數(shù)據(jù)庫，將該員工安插在公司管理信息系統(tǒng)部門，并隨時參與銷售部和市場推廣部未來的臨時性項目。這樣，兩個部門的利益都得到了滿足，聯(lián)合收益的創(chuàng)造也使得這兩個部門的談判沖突從此消失了。

根據(jù)以上材料回答以下問題：

(1)創(chuàng)造聯(lián)合收益的行為有哪些?(3分)

(2)聯(lián)合收益的來源是什么?(2分)

(3)創(chuàng)造聯(lián)合收益的方法和策略有哪些?(5分)