2012年1月國際商務(wù)談判自考試題

全國（湖北?。?012年1月自考
國際商務(wù)談判試題
課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1.一般商品的買賣談判即（      ）
A.貨物買賣談判 B.勞務(wù)買賣談判
C.技術(shù)貿(mào)易談判 D.違約賠償談判
2.下列各項中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是（      ）
A.愛刨根問底 B.好駁倒對方
C.心情較為開朗 D.行為表情不一
3.談判必需的工作人員在談判隊伍中屬于（      ）
A.第一層次 B.第二層次
C.第三層次 D.第四層次
4.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。這句話充分說明，商務(wù)談判人員的自我培訓應注意（      ）
A.博覽 B.勤思
C.實踐 D.總結(jié)
5.按照慣例，商務(wù)談判中先報價的應是（      ）
A.買方 B.賣方
C.第三方 D.中立方
6.能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進行報價解釋時必須（      ）
A.不問不答 B.有問必答
C.避虛就實 D.能言不書
7.出口商在了解進口商的需求時應提（      ）
A.封閉式問題 B.開放式問題
C.證明式問題 D.協(xié)商式問題

8.拉夫?尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占
（      ）
A.1/2 B.1/3
C.1/4 D.1/5
9.“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（      ）
A.澄清式發(fā)問 B.借助式發(fā)問
C.探索式發(fā)問 D.強調(diào)式發(fā)問
10.在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞回答對方問題，這種答復談判對手的技巧是（      ）
A.避正答偏 B.答非所問
C.以問代答 D.不作徹底回答
11.“真遺憾，只差一步就成功了！”這種闡述問題的技巧是（      ）
A.語言富有彈性 B.發(fā)言緊扣主題
C.使用解困用語 D.注意折中迂回
12.下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是（      ）
A.兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接置于腹部
C.兩臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲
13.在國際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國家是（      ）
A.巴西 B.英國
C.德國 D.中國
14.在國際商務(wù)談判中，插話間隔時間最長的國家是（      ）
A.韓國 B.美國
C.日本 D.法國
15.與東方文化相比，英美文化偏好（      ）
A.抽象思維 B.綜合思維
C.形象思維 D.統(tǒng)一思維
16.在國際商務(wù)談判中款待客人時，加拿大商人的進餐時間可長達（      ）
A.1小時以內(nèi) B.1～2小時
C.2～3小時 D.3小時以上

17.下列選項中，不屬于合同風險的是（      ）
A.交貨風險 B.支付風險
C.質(zhì)量數(shù)量風險 D.人員素質(zhì)風險
18.通過減少損失發(fā)生的機會來對付風險的措施稱為（      ）
A.轉(zhuǎn)移風險 B.自留風險
C.完全回避風險 D.風險損失的控制
19.馬丁?邁耶曾說：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風險的海地先生。”此話中的“它”是指（      ）
A.期貨交易 B.期權(quán)交易
C.遠期交易 D.易貨交易
20.政治風險、自然風險主要是（      ）
A.純風險 B.投機風險
C.匯率風險 D.市場風險
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21.根據(jù)談判進行的地點不同，可以將談判分為（        ）
A.立場談判 B.客場談判
C.讓步談判 D.主場談判
E.中立地談判
22.善言靈巧的談判對手的性格特征包括（        ）
A.愛說話 B.不自信
C.善于表達 D.樂于交際
E.為人處世機靈
23.在商務(wù)談判中影響價格的客觀因素主要有（        ）
A.成本 B.需求
C.競爭 D.產(chǎn)品
E.環(huán)境
24.以下有關(guān)日本人談判風格的描述，正確的有（        ）
A.計劃性強 B.事前準備充分
C.注重長遠利益 D.突出個人能力
E.善于開拓新市場
25.下列選項中，不屬于國際商務(wù)談判中的匯率風險有（        ）
A.價格風險 B.利率風險
C.會計風險 D.交易結(jié)算風險
E.外匯買賣風險
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26.商務(wù)談判
27.談判主體的資格問題
28.日本式報價
29.價格風險
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30.應對價格風險的技術(shù)手段有哪些？
31.簡述說服技巧的要點。
32.籌建談判小組、選擇談判人員應遵循的原則是什么？
33.簡述國際商務(wù)談判常見的法律問題。
34.如何建立談判雙方的信任關(guān)系？
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35.聯(lián)系實際說明如何對商務(wù)談判人員進行管理。
36.聯(lián)系實際說明潛在僵局的間接處理法。
六、案例分析題（本大題共1小題，12分）
37.背景材料
某國商人喜歡“降價求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對方降價，一旦對方降低了價格，他們就會永遠將價錢壓在低水平上。另外，他們會“欲擒故縱”，告訴對手：“你的開價實在太高，你的競爭者們報價都相當?shù)?，如果跟他們做生意，現(xiàn)在都快達成協(xié)議了?！痹俨蝗唬麄兙褪钩觥疤搹埪晞荨钡膹娪舱袛?shù)，比如大聲喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。
問題：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的？
(2)該國商人在談判中具有哪些特點？
(3)在與該國商人談判時，我國商人應注意什么？