09年自考"現(xiàn)代談判學(xué)"復(fù)習(xí)資料第十一章

09年自考"現(xiàn)代談判學(xué)"復(fù)習(xí)資料第十一章

第十一章　談判實踐的國別比較

　　一、名詞解釋

　　1、談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。

　　2、一攬子交易：是指洽談某一項目時，將（設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、形象、信譽、素質(zhì)、實力、交易條件以及公共關(guān)系狀況等）一系列問題放到一起而形成的方案。

　　二、選擇題

　　1、文化習(xí)俗對談判決策的影響是思維方式的差異決定的。

　　2、英國人認為中國人的談判風(fēng)格是顧面子、具有專門知識、對西方人不信任。

　　3、交談中要注意四方面的禁忌：舉止忌、談話忌、語氣忌、禮遇忌。

　　三、簡答題

　　1、試論文化習(xí)俗對談判的影響。

　　（1）文化習(xí)俗影響談判決策（2）文化習(xí)俗影響談判方式（3）文化習(xí)俗影響談判態(tài)度

　?。?）文化習(xí)俗影響談判效率（5）文化習(xí)俗影響談判群體

　　2、談判風(fēng)格含義包含哪些內(nèi)容？

　　談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。

　　（1）談判風(fēng)格是在談判場合、談判活動中表現(xiàn)出來的特點

　?。?）談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映

　?。?）不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格

　　（4）談判風(fēng)格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認同

　　3、簡述美國人的談判風(fēng)格？

　　（1）干脆利落，毫不含糊（2）雷厲風(fēng)行，重視效率（3）追求實利，不講情面

　　（4）喜歡采用一攬子交易（5）重視合同，以法為據(jù)（6）充滿自信，善于競爭

　　4、簡述日本人的談判風(fēng)格？

　?。?）以禮求讓，顧全情面（2）強調(diào)等級，重視地位（3）慎重決策，集體參與

　?。?）耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑（5）精于商務(wù)，以柔克剛（6）輕視法律，重視履約

　　5、簡述英國人的談判風(fēng)格？

　?。?）言行穩(wěn)重，重視友誼（2）自信心強，靈活性差（3）崇尚守時，講究效率（4）忌談?wù)危苏勌鞖?/P>

　　6、簡述德國人的談判風(fēng)格？

　　（1）準備充分，嚴謹周密（2）認真負責(zé)，講究效率（3）自信執(zhí)著，堅持己見（4）崇尚契約，嚴守信用

　　7、簡述法國人的談判風(fēng)格？

　?。?）堅持使用法語談判（2）偏愛采用橫向談判（3）重視友誼，富有情趣（4）強調(diào)個人，輕視集體

　?。?）急于簽約，常常反悔

　　8、簡述韓國人的談判風(fēng)格？

　?。?）準備充分，注重禮儀（2）注重技巧，直言不諱（3）重視關(guān)系，輕視契約

　　9、簡述俄羅斯人的談判風(fēng)格？

　?。?）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活（2）節(jié)奏緩慢，效率低下（3）注重禮儀，長于策略

　　10、簡述談判中饋贈的禮儀與禁忌

　　談判活動中的饋贈禮品，主要時為了聯(lián)絡(luò)感情，增強友誼，促進談判進展。

　　（1）了解風(fēng)俗(武漢自考)習(xí)慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色；日本人認為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品

　?。?）突出民族特色：我國談判人員向外方人員饋贈時最好選擇有中國特色的禮品，如景泰藍、絲綢金秀等，不宜過于昂貴，否則對方認為是賄賂，引起對方的疑慮于戒備

　　（3）注意時間場合：法國人下次重逢贈禮，英國人在晚餐后或看完戲后贈禮，我國是在別離前贈禮

　?。?）講究贈受方式：我國不講究包裝，不當(dāng)面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當(dāng)面拆禮物，并表示贊賞

　　11、外國人認為中國人在談判中的特點和對策是什么？

　　特點：

　?。?）自尊心強，愛面子，歷史感強（2）談判時政策性原則性強，靈活性差

　?。?）謹慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無”（4）重視友情，講義氣，熱情好客

　?。?）善于討價還價（6）有時表現(xiàn)為缺乏商業(yè)知識，辦事效率低，履約率低

　　對策：

　?。?）態(tài)度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊（2）要有耐心，“一切都需要等待”

　?。?）注意聯(lián)絡(luò)感情，取得信任，建立長期友好關(guān)系（4）適當(dāng)報高價格，步步為營，不可輕易降價。

　　12、交談的禮儀與禁忌是什么？

　　（1）舉止忌：忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠處、頻頻看表、舒伸懶腰、

　　玩弄東西、抓耳撓腮

　　（2）談話忌：忌荒唐淫穢、個人私事、他人履歷、工資收入、私人財產(chǎn)、衣飾價值、批評尊長、非議宗教、

　　嘲弄異性

　　（3）語氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭吵辱罵、出言不遜

　　（4）禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態(tài)、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別。