全國2008年4月歷年自考談判與推銷技巧試卷

湖北自考網(wǎng) 來源：時間：2008-11-09 15:52:27

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全國2008年4月歷年自考談判與推銷技巧試卷
課程代碼：00179
一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．商務談判發(fā)生的基礎是（　　?。?br>A．價格 B．雙方利益
C．標的 D．動機
2．創(chuàng)建談判氛圍的階段是（　　　）
A．談判準備階段 B．談判磋商階段
C．談判開局階段 D．談判終結階段
3．談判的實質是（　　?。?br>A．價值索取 B．價值創(chuàng)造
C．競爭與沖突 D．沖突與合作
4．能夠使談判協(xié)議達到帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是（　　?。?br>A．談判者利益 B．談判價格
C．共享利益 D．社會利益
5．決定談判可能達成協(xié)議的空間是（　　?。?br>A．利益 B．談判的潛力
C．談判的替代性選擇 D．談判力
6．談判人員素質結構的核心層是（　　?。?br>A．才 B．學
C．識 D．體
7．按照談判方格理論，談判者的最佳類型是（　　　）
A．人際關系導向型 B．談判技巧導向型
C．交易條件導向型 D．解決問題導向型
8．價格談判的實質是（　　?。?br>A．利益分配 B．讓步
C．討價還價 D．達成交易
9．通過更換談判人員解決僵局的辦法屬于（　　　）
A．權力性推動 B．程序性推動
C．尊重性推動 D．信息推動
10．談判中獲取信息最基本的手段是（　　?。?br>A．說 B．問
C．寫 D．聽
11．跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別來源于（　　?。?br>A．社會制度 B．文化
C．語言 D．談判風格
12．文化與談判策略行為之間的聯(lián)系是（　　?。?br>A．直接的、明確的 B．非直接的、模糊的
C．非直接的、明確的 D．直接的、模糊的
13．運用量、本、利法分析推銷活動時，首先要測算的是（　　?。?br>A．保本點 B．盈利點
C．虧損點 D．銷售規(guī)模
14．對于集團消費型顧客來說，最好的訪問地點是（　　?。?br>A．家庭住所 B．社交場合
C．工作地點 D．生產(chǎn)車間
15．認定顧客資格的常用方法是（　　　）
A．5W法 B．顧客方格法
C．FABE法 D．MAN法
16．銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是（　　?。?br>A．竄貨 B．貨物對流
C．貨物倒流 D．貨物無流動
17．廠商提供良好的購物環(huán)境屬于（　　?。?br>A．售前服務 B．售中服務
C．售后服務 D．全程銷售服務
18．隨著渠道中間利潤越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進策略是（　　?。?br>A．渠道多樣化 B．渠道多層化
C．渠道多變化 D．渠道扁平化
19．評估中間商最重要的標準是（　　?。?br>A．控制性標準 B．經(jīng)濟性標準
C．適應性標準 D．關聯(lián)性標準
20．向一位客戶銷售多種相關服務或產(chǎn)品的銷售活動是（　　?。?br>A．綜合銷售 B．交叉銷售
C．跟蹤銷售 D．捆綁銷售
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．構成談判力的主要因素有（　　　　?。?br>A．強制性 B．補償和交換
C．遵從準則和客觀標準 D．認同力
E．知識和信息
22．形成談判威脅的主要因素有（　　　　　）
A．權力因素 B．溝通渠道因素
C．可置信性 D．主觀偏見
E．行為失誤
23．衡量銷售環(huán)境的維度有（　　　　?。?br>A．橫向維度 B．縱向維度
C．交叉維度 D．復雜維度
E．變化維度
24．處理顧客投訴的原則有（　　　　　）
A．有章可循 B．及時處理
C．積極賠償 D．分清責任
E．留檔分析
25．顧客忠誠包括（　　　　?。?br>A．傳播忠誠 B．認知忠誠
C．情感忠誠 D．行為忠誠
E．訪問忠誠
三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
26.理性談判
27.談判力
28.跨文化談判
29.人員推銷
30.客戶關系管理
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
31.交易活動中為什么
......
......

結束

本文標簽

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