自學(xué)考試大綱：公關(guān)談判學(xué)（2002年9月版） -自考串講筆記
湖北自考網(wǎng)公關(guān)談判學(xué)自學(xué)考試大綱（2002年9月版）
課程代碼：0092
第一部分 課程的性質(zhì)與設(shè)置目的
一、 課程性質(zhì)與特點
本課程是高等教育自學(xué)考試公共關(guān)系專業(yè)所開設(shè)的專業(yè)課之一，它是一門理論聯(lián)系實際、應(yīng)用性較強(qiáng)的課程。本課程應(yīng)用于各類談判活動，既為各種談判行為提供方法論的指導(dǎo)，又為具體談判活動提供經(jīng)驗?zāi)Ｊ健Ｍ瑫r本課程還適用于日常工作和日常生活中的一些協(xié)商活動，為解決工作、生活中的問題提供方法、策略。
二、 課程設(shè)置的目的和要求
設(shè)置本課程，為了使考生能夠牢固掌握談判學(xué)的基本概念、基本原理和實用的談判方法，能夠運(yùn)用所學(xué)理論知識對談判活動進(jìn)行策劃，并在此基礎(chǔ)上取得談判的勝利。
通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握談判學(xué)的基本原理和方法，掌握談判學(xué)的學(xué)習(xí)方法及理論聯(lián)系實際的方法，提高分析問題和解決問題的能力。
三、 與本專業(yè)其他課程的關(guān)系
談判學(xué)是公共關(guān)系專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)基礎(chǔ)課程，它與歷史學(xué)、法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科有很密切的關(guān)系。
第二部分 課程內(nèi)容與考核目標(biāo)
第一章 緒論
一、學(xué)習(xí)的目的和要求
通過本章的學(xué)習(xí)，了解一般談判的定義、性質(zhì)、作用和分類，了解公關(guān)談判的性質(zhì)、種類、目的、談判的構(gòu)成和談判者的素質(zhì)，從而了解談判的概貌。
二、考核知識點與考核目標(biāo)
?。ㄒ唬?、一般談判（重點）
識記：談判的定義； 談判的性質(zhì)和作用； 談判的分類（二）、公關(guān)談判（重點）
識記：什么是公關(guān)談判理解：公關(guān)談判的種類； 公關(guān)談判的目的； 公關(guān)談判的構(gòu)成； 公關(guān)談判者的素質(zhì)
第二章 公關(guān)談判的相關(guān)理論
一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過本章學(xué)習(xí)，了解談判最基本的理論，對談判者的利益需求、談判者的心理及談判的思維形式、特點有確切的理解，從而為理解談判行為提供方法論。
二、考核知識點與考核目標(biāo)
?。ㄒ唬?、“需要”理論（次重點）
識記：“需要”的結(jié)構(gòu)層次理解：談判者需要的復(fù)雜性； “需要”理論對公關(guān)談判的意義（二）、談判心理（重點）
識記：與公關(guān)談判有關(guān)的心理學(xué)知識； 談判者心理類型； 談判心理類型（三）、談判思維（次重點）
理解：與談判相關(guān)的思維形式； 談判中的思維特點
第三章 公關(guān)談判的策劃
一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過本章學(xué)習(xí)，了解公關(guān)談判的內(nèi)容、形式及其原則，掌握公關(guān)談判策劃的技巧。
二、考核知識點與考核目標(biāo)
?。ㄒ唬⒐P(guān)談判的可行性研究（次重點）
理解：談判環(huán)境分析； 談判對手分析（二）、公關(guān)談判的策劃（重點）
應(yīng)用：確定目標(biāo)；最佳替代方案；各種心理準(zhǔn)備；精心組織安排 ；進(jìn)行模擬談判
第四章 公關(guān)談判的語言
一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過本章學(xué)習(xí)，了解公關(guān)談判語言的一般特點，掌握談判語言運(yùn)用的方法、技巧。
二、考核知識點與考核目標(biāo)
（一）、一般語言（次重點）
理解：談判語言的特點；陳述的技巧；提問的技巧；回答的技巧（二）、特殊語言（重點）
應(yīng)用：論辯的技巧；說服的技巧；拒絕的技巧（三）、非語言溝通（次重點）
應(yīng)用：非語言溝通的重要性；非語言溝通形式
第五章 公關(guān)談判的制勝因素
一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過本章學(xué)習(xí)，了解談判取得勝利的關(guān)鍵因素，掌握取勝的要點及其操作。
二、考核知識點與考核目標(biāo)
?。ㄒ唬⒓记梢蛩兀ù沃攸c）
識記：談判技巧概述理解：廣義技巧種種（二）、情報因素（重點）
應(yīng)用：談判前的情報收集；談判后的情報收集（三）、時間因素（次重點）
應(yīng)用：戰(zhàn)略時間的選擇；戰(zhàn)術(shù)時間的選擇（四）、誠信因素（重點）
應(yīng)用：形象設(shè)計；事實運(yùn)用；專家效應(yīng)；軍令狀效果；助手效應(yīng)；三點羅列效應(yīng)；小數(shù)點效果（五）、情感因素（重點）
應(yīng)用：建立感情；掌握時機(jī)；記住對方；用足權(quán)限；運(yùn)用情感；平息憤怒
第六章 公關(guān)談判的策略
一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過本章學(xué)習(xí)，了解談判各階段的特點，掌握不同階段談判的策略和方法以及運(yùn)用時應(yīng)注意的原則。
二、考核知識點與考核目標(biāo)
?。ㄒ唬?、報價策略（重點）
理解：報價的原理應(yīng)用：先后報價的利弊；常見報價技巧（二）、對抗策略（重點）
理解：對抗原則應(yīng)用：對抗技巧（三）、讓步技巧（重點）
應(yīng)用：讓步的節(jié)奏和幅度；讓步的類型；特殊的讓步技巧（四）、最后通牒（重點）
理解：最后通牒的原理應(yīng)用：最后通牒的實施；最后通牒失敗后的補(bǔ)救；如何對付最后通牒（五）、簽約的策略（次重點）
應(yīng)用：重視審查對方情況；合同糾紛
第三部分 有關(guān)說明與實施要求
一、 考核目標(biāo)的能力層次表述
本大綱在考核目標(biāo)中，按照“識記”、“領(lǐng)會”、“簡單應(yīng)用”和“綜合應(yīng)用”等四個層次規(guī)定應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。各能力層次為遞進(jìn)等級關(guān)系，后者必須建立在前者的基礎(chǔ)上，其含義是：
識記（了解）：能知道有關(guān)的名詞、概念、知識的意義，并能正確的認(rèn)識和表達(dá)，是低層次的要求。
理解（領(lǐng)會、掌握）：在識記（了解）的基礎(chǔ)上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系，是較高層次的要求。
應(yīng)用：在理解（領(lǐng)會、掌握）的基礎(chǔ)上，能運(yùn)用基本概念、基本原理、基本方法分析和解決有關(guān)的理論問題和實際問題，是最高層次的要求。
二、 教材
指定教材：《公關(guān)談判藝術(shù)》 謝承志 著 同濟(jì)大學(xué)出版社 2001版
三、 自學(xué)方法指導(dǎo)
1.在開始閱讀指定教材某一章之前，先翻閱大綱中有關(guān)這一章的考核知識及對知識點的能力層次要求和考核目標(biāo)，以便在閱讀教材時做到心中有數(shù)，有的放矢。
2.閱讀教材時，要逐段細(xì)讀，逐句推敲，集中精力，吃透每一個知識點，對基本概念必須深刻理解，對基本理論必須徹底弄清，對基本方法必須牢固掌握。
3.在自學(xué)過程中，既要思考問題，也要做好讀書筆記，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，這可從中加深對問題的認(rèn)知、理解和記憶，以便于突出重點，并涵蓋整個內(nèi)容，可以不斷提高自學(xué)能力。
4.完成書后作業(yè)和適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)練習(xí)是理解、消化和鞏固所學(xué)知識、培養(yǎng)分析問題、解決問題及提高能力的重要環(huán)節(jié)，在做練習(xí)之前，應(yīng)認(rèn)真閱讀教材，按考核目標(biāo)所要求的不同層次，掌握教材內(nèi)容，在練習(xí)過程中對所學(xué)知識進(jìn)行合理的回顧與發(fā)揮，注重理論聯(lián)系實際和具體問題具體分析，解題時應(yīng)注意培養(yǎng)邏輯性，針對問題圍繞相關(guān)知識點進(jìn)行層次（步驟）分明的論述或推導(dǎo)，明確各層次（步驟）間的邏輯關(guān)系。
四、 對社會助學(xué)的要求
1.應(yīng)熟知考試大綱對課程提出的總要求和各章的知識點 .
2.應(yīng)掌握各知識點要求達(dá)到的能力層次，并深刻理解對知識點的考核目標(biāo)。輔導(dǎo)時，應(yīng)以考試大綱為依據(jù)，指定的教材為基礎(chǔ)，不要隨意增刪內(nèi)容，以免與大綱脫節(jié)。
3. 輔導(dǎo)時，應(yīng)對學(xué)習(xí)方法進(jìn)行指導(dǎo)，宜提倡“認(rèn)真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動爭取幫助，依靠自己學(xué)通”的方法。
4. 輔導(dǎo)時，要注意突出重點，對考生提出的問題，不要有問即答，要積極啟發(fā)引導(dǎo)。
5. 注意對應(yīng)考生能力的培養(yǎng)，特別是自學(xué)能力的培養(yǎng)，要引導(dǎo)考生逐步學(xué)會獨立學(xué)習(xí)，在自學(xué)過程中善于提出問題，分析問題，做出判斷，解決問題。
6. 要使考生了解試題的難易與能力層次高低兩者不完全是一回事，在各個能力層次中會存在著不同難度的試題。
7. 助學(xué)學(xué)時：本課程共4學(xué)分，建議總課時不少于72學(xué)時，其中助學(xué)課時分配如下：
|
章次 |
課程內(nèi)容 |
助學(xué)時數(shù) |
|
1 |
一般談判 |
2 |
|
2 |
公關(guān)談判 |
3 |
|
3 |
"需要"理論 |
2 |
|
4 |
談判心理 |
6 |
|
5 |
談判思維 |
4 |
|
6 |
公關(guān)談判的可行性研究 |
3 |
|
7 |
公關(guān)談判的策劃 |
4 |
|
8 |
一般語言 |
2 |
|
9 |
特殊語言 |
6 |
|
10
結(jié)束
本文標(biāo)簽
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