自考“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”復(fù)習(xí)資料（四）

　　91.每一營(yíng)業(yè)推廣工具的具體操作（方式）P298

　　贈(zèng)送樣品：直接郵寄，逐戶分送，定點(diǎn)分送及展示，聯(lián)合或選擇分送，媒體分送，零售點(diǎn)分送，憑優(yōu)惠券兌換，入包裝分送。

　　折價(jià)券：直接送達(dá)消費(fèi)者的折價(jià)券，借助媒體發(fā)放，隨商品銷售發(fā)放折價(jià)券，通過(guò)特殊渠道發(fā)送折價(jià)券。

　　減價(jià)優(yōu)待：（減價(jià)標(biāo)志設(shè)計(jì)）標(biāo)簽上的運(yùn)用，軟質(zhì)包裝上的運(yùn)用，套帶式包裝，搭配混合。

　　贈(zèng)品：包裝贈(zèng)送，零售店贈(zèng)送，郵寄贈(zèng)送，交易印花。

　　銷售點(diǎn)陳列和商品示范表演。

　　中間商促銷：對(duì)批發(fā)商和零售商的促銷——經(jīng)濟(jì)上，物質(zhì)上的援助，人力的援助，指導(dǎo)性援助。

　　業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽：垂直的銷售者商展，水平的銷售者商展。

　　獎(jiǎng)金。

　　競(jìng)賽。

　　92.預(yù)試營(yíng)業(yè)推廣方案的意義和方法P315

　　意義：確定促銷工具是否合適，誘因大小是否最佳，表達(dá)方式是否有效，預(yù)試可以確保方案的科學(xué)性，效益性可可行性，可以節(jié)約促銷成本和減少浪費(fèi)，保證營(yíng)業(yè)推廣所要達(dá)到的目的。

　　方法：面向消費(fèi)者的預(yù)試方法——征求意見(jiàn)法，對(duì)比試驗(yàn)法

　　面向中間商的預(yù)試方法——征詢意見(jiàn)法，深入訪問(wèn)法。

　　93.評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)P316

　　對(duì)促銷前后的市場(chǎng)份額進(jìn)行對(duì)比：用營(yíng)業(yè)推廣之前，之后和實(shí)施過(guò)程中的銷售變化，來(lái)衡量推廣效果，在其他條件不變的情況下，進(jìn)行比較，可以分析出促銷的效果。

　　進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

　　通過(guò)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行比較。

　　94.營(yíng)銷公關(guān)的主要對(duì)象（界定營(yíng)銷對(duì)象的重要性）P319

　　公共關(guān)系實(shí)踐是一種為了建立和維持一個(gè)組織與其公眾之間的相互理解而作出的有目的的，有計(jì)劃和持久的努力，企業(yè)公共關(guān)系將直接影響企業(yè)在公眾心目中的形象，影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　生存性公眾：政府，社會(huì)公共事務(wù)機(jī)構(gòu)，社區(qū)，股東。

　　功能性公眾，輸入系統(tǒng)——供應(yīng)商，金融業(yè)，員工。

　　輸出系統(tǒng)——批發(fā)商，零售商，消費(fèi)者。

　　同業(yè)性公眾：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，行業(yè)協(xié)會(huì)，同業(yè)組織。

　　擴(kuò)散性公眾：新聞媒介，非營(yíng)利組織，一般公眾。

　　95.營(yíng)銷公關(guān)的策略P323

　　抓住轟動(dòng)事件，依靠名人效應(yīng)，協(xié)助全民活動(dòng)，參與有爭(zhēng)議的爭(zhēng)辯，躍入流行之潮，追蹤體育比賽，利用重要節(jié)日。

　　96.危機(jī)攻關(guān)處理的過(guò)程P327

　　隔離危機(jī)，處理危機(jī)，消除危機(jī)后果，維護(hù)企業(yè)形象，危機(jī)總結(jié)。

　　97.客戶構(gòu)成分析P333

　　客戶一般構(gòu)成分析：將自己負(fù)責(zé)的客戶按不同的方式進(jìn)行劃分；小計(jì)各分類客戶的銷售額，合計(jì)各分類客戶的銷售額；計(jì)算出各客戶在該分類中占分類銷售額的比重及大客戶在總客戶銷售額中的比重；運(yùn)用ABC分析法把客戶分為三類。

　　客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析：掌握各客戶的月交易額或年交易額；統(tǒng)計(jì)出各客戶與本公司的月交易額或年交易額；計(jì)算出各客戶占本公司總銷售額的比重；檢查該比重是否達(dá)到本公司所期望的水平。

　　不同商品的銷售構(gòu)成分析：將自己對(duì)客戶銷售的各種商品，按銷售額由高到低排列；合計(jì)所有商品的累計(jì)銷售額；計(jì)算出各種商品銷售額占累積銷售額的比重；檢查是否完成公司所期望的商品銷售業(yè)務(wù)；分析不同客戶的商品銷售，確定有潛力的客戶作為以后商品銷售的重點(diǎn)。

　　不同商品毛利率的分析：將自己所負(fù)責(zé)的對(duì)客戶銷售的商品按毛利率大小排序，計(jì)算出各種商品的毛利率。

　　商品周轉(zhuǎn)率的分析：先核定客戶經(jīng)銷商品的庫(kù)存量，將月初客戶擁有的本公司商品庫(kù)存量進(jìn)行平均，求出平均庫(kù)存量，在將銷售額除以平均庫(kù)存量，得商品周轉(zhuǎn)率。

　　交叉比率分析。

　　貢獻(xiàn)比率分析。

　　98.客戶信用調(diào)查分析時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)P335

　　對(duì)經(jīng)營(yíng)者客戶進(jìn)行調(diào)查：經(jīng)營(yíng)方針與本公司是否一致，資產(chǎn)與信用狀況，營(yíng)業(yè)場(chǎng)地與環(huán)境狀況，員工的組織紀(jì)律，勞動(dòng)效率，服務(wù)態(tài)度與責(zé)任新等綜合素質(zhì)，與消費(fèi)者關(guān)系狀況，庫(kù)存的均衡，穩(wěn)定與安全狀況，整體社會(huì)形象。

　　對(duì)消費(fèi)者客戶進(jìn)行調(diào)查：性別，年齡，健康，婚姻與家庭狀況，文化與受教育狀況，職業(yè)與社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)收入與財(cái)產(chǎn)狀況，有何消費(fèi)特征與偏好，籍貫或國(guó)籍，聯(lián)系方式。

　　99.客戶投訴處理程序P339

　　記錄投訴內(nèi)容，判斷投訴是否成立，確定投訴處理部門(mén)，投訴處理部門(mén)分析投訴原因，提出處理方案，提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示，實(shí)施處理方案，總結(jié)評(píng)價(jià)。

　　100.客戶投訴處理應(yīng)注意的問(wèn)題P341

　　建立各種規(guī)章制度，及時(shí)處理客戶投訴，妥善處理客戶投訴，登記客戶投訴。

　　101.不同市場(chǎng)狀態(tài)下的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)P343

　　完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：是指在同一目標(biāo)市場(chǎng)上有很多企業(yè)參與經(jīng)營(yíng)，其商品銷售額都只占市場(chǎng)份額的一小部分，競(jìng)爭(zhēng)者所經(jīng)營(yíng)的商品沒(méi)有多大差異，進(jìn)入和推出市場(chǎng)的障礙也比較小，需求一般都能得到滿足，所以競(jìng)爭(zhēng)往往是通過(guò)降低成本的方式進(jìn)行的。

　　壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：是指參與某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)比較多，但其所提供的產(chǎn)品是有差異的，于是一些企業(yè)由于在產(chǎn)品上的差異或相對(duì)優(yōu)勢(shì)而獲得對(duì)某些市場(chǎng)的壟斷權(quán)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)可以通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)分銷渠道，強(qiáng)化促銷，利用價(jià)格工具，以及建立企業(yè)之間的聯(lián)合優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行。

　　寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：是指一個(gè)行業(yè)被少數(shù)幾家大企業(yè)所控制，這些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是其實(shí)力而非其產(chǎn)品差異，其他企業(yè)只是處于從屬地位，其他企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)是相當(dāng)困難的，任何一個(gè)企業(yè)別出心裁都會(huì)遭到其他企業(yè)的猛烈反對(duì)，寡頭企業(yè)一般都有很強(qiáng)的成本意識(shí)。

　　完全壟斷市場(chǎng)：是指由一家大企業(yè)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)全部占有，其他企業(yè)基本上都無(wú)法進(jìn)入。完全壟斷市場(chǎng)的形成有的是由于企業(yè)實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，有的是由于企業(yè)在資源或技術(shù)上的壟斷地位，還有的是由于行業(yè)上實(shí)行的政策性壟斷。

　　102.具體競(jìng)爭(zhēng)者分析的要求P344

　　辨認(rèn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者：從行業(yè)方面進(jìn)行分析，從市場(chǎng)方面來(lái)進(jìn)行分析。

　　確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)：在利潤(rùn)目標(biāo)之后，競(jìng)爭(zhēng)者有一個(gè)目標(biāo)，企業(yè)營(yíng)銷管理人員要知道各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的側(cè)重點(diǎn)是什么，才能估計(jì)出競(jìng)爭(zhēng)者的應(yīng)變策略，企業(yè)還必須關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)。

　　分析競(jìng)爭(zhēng)者的策略：在大多數(shù)行業(yè)里，可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為實(shí)行不同策略的群組，每一群由實(shí)行同一相近策略的企業(yè)組成，區(qū)分戰(zhàn)略群組有利于阻止新的競(jìng)爭(zhēng)者加入。

　　估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：需要了解競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情報(bào)和數(shù)據(jù)，通過(guò)收集二手?jǐn)?shù)據(jù)，通過(guò)別人的介紹或個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等方式，也可以通過(guò)向中間商和顧客進(jìn)行調(diào)查。在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)分析時(shí)，特別要注意競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)形式估計(jì)上的錯(cuò)誤，以及由此造成的戰(zhàn)略策略上的失誤。

　　判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式：當(dāng)企業(yè)推出新的營(yíng)銷舉措之后，競(jìng)爭(zhēng)者必然作出反應(yīng)，但這種反應(yīng)是由競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)，策略和實(shí)力決定的。

　　選擇企業(yè)的對(duì)策：應(yīng)考慮的因素包括競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱，競(jìng)爭(zhēng)者的遠(yuǎn)近，競(jìng)爭(zhēng)者的良莠。

　　103.不同市場(chǎng)地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略P352

　　市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略：擴(kuò)大市場(chǎng)需求量——發(fā)掘新的使用者，鼓勵(lì)更多的人使用，開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途。

　　保護(hù)市場(chǎng)占有率——陣地防御，側(cè)翼防御，先發(fā)防御，反攻防御，運(yùn)動(dòng)防御，收縮防御。

　　提高市場(chǎng)占有率——注意不要引起反壟斷活動(dòng)，為提高市場(chǎng)占有率而付出的代價(jià)，保證為提高市場(chǎng)占有率所采用的營(yíng)銷組合策略的正確性。

　　市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：確定目標(biāo)戰(zhàn)略——攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，攻擊旗鼓相當(dāng)者，攻擊當(dāng)?shù)氐男∑髽I(yè)，

　　選擇進(jìn)攻策略——正面進(jìn)攻，側(cè)翼進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻，迂回進(jìn)攻，游擊進(jìn)攻。

　　市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略：緊密跟隨，有距離的跟隨，有選擇的跟隨，名牌貨的模仿者。

　　市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略：滿足的條件——有足夠的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ撌袌?chǎng)為主要競(jìng)爭(zhēng)者所忽視，企業(yè)有占領(lǐng)該市場(chǎng)的資源，企業(yè)有能力抗擊大企業(yè)的攻擊。

　　形式——在顧客方面，可以按照最終使用者實(shí)行專業(yè)化，在產(chǎn)品方面，可以專門(mén)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，在渠道方面，專門(mén)服務(wù)于某一分銷渠道。

　　104.不同經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略P358

　　增長(zhǎng)型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：這種企業(yè)戰(zhàn)略所強(qiáng)調(diào)的是如何利用外界環(huán)境中的機(jī)會(huì)，充分運(yùn)用企業(yè)的資源，以求得企業(yè)的發(fā)展，特點(diǎn)是增加資源投入，擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)地位，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

　　市場(chǎng)滲透策略——企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大銷售的策略，主要途徑是擴(kuò)大產(chǎn)品使用者數(shù)量和提高產(chǎn)品使用者的使用頻率。

　　市場(chǎng)發(fā)展策略——把現(xiàn)有產(chǎn)品銷售到新的市場(chǎng)上去。

　　產(chǎn)品發(fā)展策略——企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)其他企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)而本企業(yè)尚未生產(chǎn)的新產(chǎn)品，并把這種產(chǎn)品投放到現(xiàn)有市場(chǎng)中去，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，是企業(yè)發(fā)展的核心。

　　產(chǎn)品革新策略——企業(yè)在原有市場(chǎng)上推出新一代產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品發(fā)明策略——企業(yè)開(kāi)發(fā)一種其他企業(yè)從未生產(chǎn)的產(chǎn)品，并把這種產(chǎn)品投入其他企業(yè)已經(jīng)成熟的市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)轉(zhuǎn)移策略——企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品投入到別的企業(yè)尚未進(jìn)入而且是剛剛開(kāi)始形成的市場(chǎng)，優(yōu)點(diǎn)是早期投入。

　　市場(chǎng)創(chuàng)造策略——企業(yè)在一個(gè)新興的市場(chǎng)上，投放一種其他企業(yè)已經(jīng)在成熟市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。

　　全面創(chuàng)新策略——產(chǎn)品發(fā)明策略與市場(chǎng)創(chuàng)造策略的組合，企業(yè)向一個(gè)新興市場(chǎng)推出一種全新產(chǎn)品。

　　多角化經(jīng)營(yíng)策略——企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)和提供兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或勞務(wù)。

　　企業(yè)聯(lián)合策略——兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)，科研單位，大專院校等在自愿互利的基礎(chǔ)上，打破地區(qū)，部門(mén)和所有制界限，形成的一種企業(yè)聯(lián)合體或企業(yè)集團(tuán)。

　　穩(wěn)定型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：無(wú)增長(zhǎng)型和微增長(zhǎng)型。

　　緊縮型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：轉(zhuǎn)變