07年中英“市場營銷策劃”復習資料（6） -自考串講筆記

　　60.差價策略P187

　　地理差價策略：企業(yè)以不同價格策略在不同地區(qū)營銷同一種產(chǎn)品，以形成同一產(chǎn)品在不同空間的橫向價格策略組合。其中有運輸和中轉(zhuǎn)的費用的差別，還有不同地區(qū)性市場具有不同的愛好和習慣，具有不同的需求曲線和需求彈性。

　　時間差價策略：對相同產(chǎn)品，按需求的時間不同而制定不同的價格。

　　用途差價策略：根據(jù)產(chǎn)品的不同用途制定有差別的價格，通過增加產(chǎn)品的新用途來開拓市場。

　　質(zhì)量差價策略：必須要使產(chǎn)品的質(zhì)量為廣大消費者所認識和承認，成為一種被消費者偏愛的商標產(chǎn)品，才能產(chǎn)生質(zhì)量差價。

　　61.新產(chǎn)品定價策略（各策略的優(yōu)缺點）P188

　　撇脂定價策略：是一種高價格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價格定的高，以便在較短時間獲得較大利潤?？梢栽诟偁幖觿r采取降價，可以限制競爭者的加入。當新產(chǎn)品尚未在消費者中建立聲譽時，不利于打開市場。

　　滲透定價策略：是一種低價策略，在新產(chǎn)品投入市場時，以較低的價格吸引消費者，從而很快開打市場，擴大銷售量，能阻止競爭對手進入。不足之處是投資回收期較長，如果產(chǎn)品不能迅速打開市場，則會造成重大損失。

　　滿意定價策略：是一種折衷價格策略，他吸取上述兩種定價策略的長處，采取適中價格，能保證企業(yè)獲得一定的初期利潤，有能被消費者所接受，也稱“溫和價格”和“君子價格”。

　　62.產(chǎn)品組合定價策略P189

　　替代產(chǎn)品定價：降低一種產(chǎn)品的價格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價格，以擴大前者的銷售量，降低后者的銷售量。

　　提高一種產(chǎn)品的價格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價格，以淘汰前者，將社會需求轉(zhuǎn)移到后者，穩(wěn)定和發(fā)展后者。

　　降低一種產(chǎn)品的價格，提高另一種替代產(chǎn)品的價格，擴大前者的銷售量，突出后者的豪華，高檔的特色。

　　互補產(chǎn)品：就是降低起主導作用的產(chǎn)品或服務項目的價格，以擴大該產(chǎn)品的銷售，促進系列產(chǎn)品的銷售。

　　副產(chǎn)品定價：能補償生產(chǎn)和儲運副產(chǎn)品所耗費用，略有贏利就是比較合理的價格。

　　產(chǎn)品大類定價：是同時對一組產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品統(tǒng)籌考慮，統(tǒng)一定價，所以叫“一攬子”價格策略。有分級和配套定價策略。

　　任選商品定價：許多企業(yè)在經(jīng)營主要商品時，還經(jīng)營某些與主要商品密切相關的任選商品。

　　63.消費對調(diào)價的反應P193

　　削價：此產(chǎn)品樣式已老，將會被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有某些缺點，銷售不暢，企業(yè)財務困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去了，價格還會進一步下跌，此產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。

　　提價：這種產(chǎn)品和暢銷，這種產(chǎn)品很有價值，此產(chǎn)品價格看漲，將來一定很貴，先買下來保值，賣主想盡量爭取更多利潤。

　　64.競爭對手對調(diào)價的反應P194

　　假設競爭對手采用老一套辦法來對付本企業(yè)的價格變動，那么競爭對手的反映是可以預測的。

　　假設競爭對手把本企業(yè)每一次價格變動都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當時自己的利益作出相應的反應。

　　65.價格變動反應圖P195

　　企業(yè)可以減價，以便和競爭者的價格想匹敵，企業(yè)可以維“戰(zhàn)斗品牌”。

　　66.分銷渠道目標的意義以及四種目標之間的關系P198

　　分銷渠道設計要遵循一定的目標，這些目標是與企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標相聯(lián)系的，就是分銷渠道的目標要與企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境相結合，要與企業(yè)的贏利前景相一致。

　　經(jīng)濟目標：是企業(yè)分銷渠道設計的基本目標，這與企業(yè)的經(jīng)營目的和存在的意義緊密聯(lián)系，分銷渠道的基本經(jīng)濟目標就是以最小的投入，獲得最大的利益。

　　控制目標：自己擁有分銷渠道可以較好的控制分銷渠道，可以依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時期突出不同懂得重點。

　　適應目標：分銷渠道的設計要本著適應環(huán)境和企業(yè)總體發(fā)展內(nèi)規(guī)劃要求的方針，靈活應變，設計方案要能夠體現(xiàn)出適應性的特征。

　　聲譽目標：首先企業(yè)到精心選擇中間商，同時要適當極力渠道建立方面對企業(yè)貢獻大的中間商。

　　67.選擇分銷渠道應該考慮的因素P202

　　顧客因素：顧客的性質(zhì)，顧客的數(shù)量，顧客的地理分布，和顧客的購買習慣。

　　產(chǎn)品因素：單價，易腐易毀性，體積，重量，技術和復雜性，時尚性。

　　中間商因素：中間商能夠較好的與生產(chǎn)商配合，并廣泛的聯(lián)系客戶，生產(chǎn)商就可以將很多銷售職能交給中間商，采用較長的分銷渠道，如果中間商不能有效的貫徹生產(chǎn)商的意圖，則采用較短的分銷渠道。

　　企業(yè)因素：生產(chǎn)商的實力雄厚，產(chǎn)品類別廣泛，又有著強烈的控制渠道的欲望，一般采用較短的，直接的分銷渠道，如果企業(yè)的力量有限，控制渠道的愿望較低，可以采用較長的分銷渠道。

　　68.渠道的強制力和非強制力P204

　　強制力是生產(chǎn)商宣布如果中間商不履行職責，就撤回資源或終止合作關系的一種制約方式。

　　非強制力又分為報酬力，專家力和聲譽力。