自考“電子商務(wù)概論”復(fù)習(xí)題（6）

　　WWW銷售的業(yè)務(wù)模式：

　　1.銷售知識(shí)產(chǎn)權(quán)的模式。擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)認(rèn)為WWW是新興的高效分銷渠道。

　　2.廣告支持的業(yè)務(wù)模式。美國(guó)電視網(wǎng)絡(luò)所采取的模式，提供帶廣告的免費(fèi)節(jié)目。廣告收入用于支付電視網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)和節(jié)目制作成本。

　　3.廣告和訂閱混合模式。

　　4.交易費(fèi)用模式。通過(guò)支持一個(gè)交易來(lái)收取費(fèi)用。

　　制定零售戰(zhàn)略涉及的步驟：

　　1.搜尋現(xiàn)在顧客；

　　2.確定顧客價(jià)值；

　　3.了解顧客的需求；

　　4.了解顧客的購(gòu)買過(guò)程；

　　5.選擇展示方法、進(jìn)行展示；

　　6.根據(jù)顧客反應(yīng)調(diào)整展示；

　　7.應(yīng)付反對(duì)意見；

　　8.與顧客協(xié)商價(jià)格；

　　9.完成銷售并通過(guò)服務(wù)建立長(zhǎng)期關(guān)系。

　　網(wǎng)上拍賣成功的原因：

　　網(wǎng)上拍賣在多方面為網(wǎng)絡(luò)提供了一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。拍賣網(wǎng)站可向參加拍賣的買家和賣家都收錢，還可以出售網(wǎng)頁(yè)上的廣告版面。那些對(duì)特定物品的交易有興趣的人們形成了廣告主愿意支付額外費(fèi)用去接觸的細(xì)分市場(chǎng)。這樣，廣告主觀現(xiàn)在也可以在拍網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)那些檢索引擎網(wǎng)站用檢索結(jié)果網(wǎng)頁(yè)所創(chuàng)造的目標(biāo)廣告機(jī)會(huì)。網(wǎng)上拍賣業(yè)務(wù)本身有收入，有能賣廣告，因此想在早期就盈利回相對(duì)容易些。

　　郵寄目錄業(yè)務(wù)模式對(duì)WWW上銷售商品和服務(wù)的模式影響？

　　互聯(lián)網(wǎng)作為新型零售渠道的出現(xiàn)很快得到了郵購(gòu)商的關(guān)注，雖然他們還對(duì)進(jìn)入在線領(lǐng)域有一些擔(dān)心，但在線零售卻是大勢(shì)所趨。從郵購(gòu)到在線，我們應(yīng)吸取的教訓(xùn)有：

　　1.認(rèn)清它們的實(shí)質(zhì)。

　　2.機(jī)會(huì)存在，也有例外。

　　3.區(qū)分客戶和品牌是成功的關(guān)鍵。

　　4.沒有一種單獨(dú)的零售形式能取代所有形式。

　　5.只有價(jià)格很低時(shí)，零售市場(chǎng)份額才回發(fā)生變化。

　　互聯(lián)網(wǎng)休閑規(guī)則的起源及應(yīng)用：

　　起源于非商業(yè)性的歷史根源。互聯(lián)網(wǎng)的隨意的環(huán)境會(huì)影響用戶對(duì)營(yíng)銷信息傳達(dá)方式的感受，因此營(yíng)銷人員就必須考慮它對(duì)營(yíng)銷工作的影響。

　　1.產(chǎn)品/公司名；

　　2.公司溝通、廣告、新聞出版；

　　3.所提供產(chǎn)品與服務(wù)；

　　4.支持戰(zhàn)略。

　　必須遵守的網(wǎng)絡(luò)規(guī)范：

　　1.不能向討論組郵寄廣告，除非明確允許；

　　2.不能將同樣的廣告郵寄給不同的討論組（即連帶郵寄）；

　　3.不要冒失地郵寄電子郵件；

　　4.不要建立需要名錄對(duì)象作出否定表示才能刪掉自己名字的郵件目錄。違反規(guī)范回導(dǎo)致嚴(yán)厲報(bào)復(fù)，如收到憤怒的電子郵件、郵件炸彈或進(jìn)入違反網(wǎng)絡(luò)規(guī)范的黑名單。

　　二手調(diào)查的內(nèi)容：

　　1.互聯(lián)網(wǎng)用戶的人口統(tǒng)計(jì)特征；

　　2.人口統(tǒng)計(jì)；

　　3.專利商標(biāo)和商標(biāo)調(diào)查。

　　網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的本質(zhì)：

　　1.如果將互聯(lián)網(wǎng)視為一種調(diào)查工具，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查就是指借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)公司和消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；

　　2.將互聯(lián)網(wǎng)視為一個(gè)巨大資源庫(kù)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查可看作是搜尋互聯(lián)網(wǎng)上的信息資源；

　　3.視為一種營(yíng)銷工具，就可看做是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)作為營(yíng)銷工具本的特征和效率進(jìn)行調(diào)查。

　　一手資料調(diào)查方法：

　　企業(yè)可以向若干相關(guān)的討論組郵去簡(jiǎn)略的問(wèn)卷；在自己的網(wǎng)站上放問(wèn)卷；向討論組郵去相關(guān)信息，并指向放在自己網(wǎng)站上的問(wèn)卷；在自動(dòng)回復(fù)的信箱里放上詳細(xì)的問(wèn)卷，并通知討論組，鼓勵(lì)他們?cè)L問(wèn)此問(wèn)卷。提高答卷率方法是提供免費(fèi)禮品。

　　WWW展示的目標(biāo)：

　　1.吸引訪問(wèn)者；

　　2.構(gòu)造有趣的網(wǎng)站，使訪問(wèn)者留連忘返；

　　3.說(shuō)服訪問(wèn)者按網(wǎng)站鏈接來(lái)尋找信息；

　　4.創(chuàng)建一個(gè)與公司期望一致的印象；

　　5.增強(qiáng)訪問(wèn)者對(duì)組織的正面影響。

　　WWW展示方法：

　　1.WWW展示要求：使訪問(wèn)者能容易地訪問(wèn)到組織的歷史、目標(biāo)和任務(wù)，產(chǎn)品或服務(wù)信息，財(cái)務(wù)信息與組織的溝通方式等內(nèi)容；注意交互性；滿足網(wǎng)站訪問(wèn)者的需要。

　　2.公司在規(guī)劃WWW展示時(shí)應(yīng)關(guān)心的首要問(wèn)題是訪問(wèn)者特征的差異。

　　3.創(chuàng)建能夠同時(shí)滿足如此廣泛的訪問(wèn)需求的網(wǎng)站是非常困難的。在構(gòu)造網(wǎng)站時(shí)一定要考慮訪問(wèn)者特征上的巨大差異以努力將訪問(wèn)者變成顧客。

　　4.滿足訪問(wèn)者各種各樣的需要的最好解決方案是使界面有更大的靈活性。

　　商業(yè)階段的營(yíng)銷策略：

　　商業(yè)階段是指通過(guò)訂購(gòu)系統(tǒng)、目錄銷售和交貨軟件進(jìn)行商業(yè)交易，公司在這個(gè)階段要開始創(chuàng)造利潤(rùn)。

　　策略 1.選擇簡(jiǎn)單的產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售；

　　2.捆綁產(chǎn)品并只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售這類產(chǎn)品，捆綁只指預(yù)先配置產(chǎn)品；

　　3.采用高級(jí)軟件功能；

　　4.使用三維技術(shù)。