自考“市場(chǎng)營(yíng)銷三”筆記重點(diǎn)（5）

　　1. 根據(jù)商品在流通過(guò)程中所經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少，我們還將分銷渠道分為：

　　1） 長(zhǎng)渠道；

　　2） 短渠道；

　　沒(méi)有中間環(huán)節(jié)的直接渠道最短；反之，中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道越長(zhǎng)。

　　2. △渠道的寬與窄取決于商品流通過(guò)程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。

　　3. ＊企業(yè)怎樣為自己選擇分銷渠道呢？

　　1） 決策是否需要中間商；

　　2） 確定所用中間商類型并選擇具體的中間商；

　　3） 確定分銷強(qiáng)度或渠道寬度選擇；

　　4） 渠道管理――協(xié)調(diào)沖突與實(shí)施控制；

　　4. 一種商品的分銷是否需中間商參與，或需要幾個(gè)層次的中間商，取決于以下幾個(gè)方面的因素：

　　1） 產(chǎn)品特性；

　　2） 市場(chǎng)條件；

　　3） 生產(chǎn)企業(yè)狀況

　　5. ＊企業(yè)在具體選擇中間商時(shí)還要考慮以下因素：

　?、偈袌?chǎng)覆蓋面；

　?、谥虚g商是否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專門經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)知識(shí)、營(yíng)銷技術(shù)和專業(yè)設(shè)施；

　?、垲A(yù)期合作程度

　?、苤虚g商的目標(biāo)與要求；

　　6. ＊在渠道寬度決策上有三種策略可供選擇：

　　1） 密集分銷；是最寬的渠道。

　　2） 獨(dú)家分銷；是最窄的渠道。

　　3） 選擇分銷；介于密集分銷與獨(dú)家分銷之間。

　　還要理解這三種分銷的定義。

　　7. ＊具體的渠道管理程序包括以下主要內(nèi)容：

　?、?確定中間商的要求；

　　② 激勵(lì)渠道成員，減少生產(chǎn)廠與中間商的矛盾；

　　③ 定期對(duì)渠道成員的工作進(jìn)行評(píng)估；

　　8. ＊分銷渠道中各成員的關(guān)系也有三種不同的類型：

　　1） 傳統(tǒng)的由獨(dú)立中間商組成的分銷渠道；

　　2） 一次性交易渠道；

　　3） 垂直式分銷渠道；

　　9. ＊垂直式分銷渠道有三種主要形式：

　　1） 直營(yíng)式垂直分銷渠道系統(tǒng)；

　　2） 支配式垂直分銷系統(tǒng)；

　　3） 契約式垂直分銷系統(tǒng)；

　　10. 商業(yè)批發(fā)商還可以分為：

　　1） 完全服務(wù)批發(fā)商

　　2） 有限服務(wù)批發(fā)商

　　11. 居間商人分為：

　　1） 代理商；

　　2） 經(jīng)紀(jì)人；

　　3） 信托商；

　　12. 代理商；經(jīng)紀(jì)人和信托商與商業(yè)批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在他們對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán)。

　　13. 無(wú)門店零售又可分為三大類：

　　1） 直復(fù)營(yíng)銷；

　　2） 直接推銷；

　　3） 自動(dòng)售貨機(jī)；

　　14. 直復(fù)式營(yíng)銷可分為不同形式，這里介紹其中最主要的三種：

　　1） 電視營(yíng)銷；

　　2） 網(wǎng)上營(yíng)銷；

　　3） 目錄商店；

　　15. 未來(lái)零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：

　　1） 不斷強(qiáng)調(diào)自我服務(wù)；

　　2） 管理計(jì)算機(jī)化；

　　3） 零售商自有商標(biāo)迅速發(fā)展；

　　4） 商品攀升；

　　5） 網(wǎng)上營(yíng)銷；

　　16. ＊商品實(shí)體分銷決策有其特殊點(diǎn)，包括以下幾個(gè)方面：

　?、?重點(diǎn)在降低成本；

　?、?促進(jìn)銷售；

　?、?要有利于增加利潤(rùn)；

　?、?物流不僅是成本問(wèn)題，而且是競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的有力工具；

　　17. 存貨控制的兩個(gè)最基本的決策是何時(shí)進(jìn)貨和進(jìn)多少貨，即訂貨點(diǎn)和訂購(gòu)量的決策。

　　18. 訂貨點(diǎn)取決于訂購(gòu)：

　　1） 前置時(shí)間；

　　2） 使用率；

　　3） 服務(wù)水平；

　　19. 要求訂購(gòu)的前置時(shí)間越長(zhǎng)，訂貨點(diǎn)相應(yīng)也應(yīng)該越高；反之，則低

　　20. △缺貨成本：指由于存貨供應(yīng)中斷而造成的損失，包括產(chǎn)品庫(kù)存缺貨造成的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售機(jī)會(huì)的損失，以及需用主觀估計(jì)的商譽(yù)損失等。

　　21. 存貨的維持成本大致可以分為以下四種：

　　1） 存貨空間費(fèi)用；

　　2） 資金成本；

　　3） 稅金與保險(xiǎn)費(fèi)；

　　4） 折舊與報(bào)廢損失；

　　22. A類商品是指存貨種類雖少，但占用資金多的商品，它的品種數(shù)量往往不到庫(kù)存商品種類的10%，但其價(jià)值卻占總儲(chǔ)存價(jià)值的70%以上。

　　23. 企業(yè)的訂貨成本由什么構(gòu)成？

　　1） 訂貨處理成本。訂貨處理成本與商品儲(chǔ)存量的多少無(wú)直接關(guān)系，類似于固定成本。

　　2） 存貨維持成本。存貨維持成本則與商品儲(chǔ)存量多少有直接關(guān)系，類似變動(dòng)成本。

　　24. 先進(jìn)先出法得出一個(gè)更為精確的商品銷售成本和年底存貨實(shí)際成本。

　　后進(jìn)后出法則表現(xiàn)出一個(gè)更低的利潤(rùn)，從而使應(yīng)繳納稅款減少，但按成本計(jì)算的年底存貨價(jià)值被低估。

　　25. 在將商品運(yùn)往倉(cāng)庫(kù)，中間商和顧客的過(guò)程中，公司可從下列五種運(yùn)輸方式中進(jìn)行選擇：

　　1） 鐵路；

　　2） 水路；

　　3） 公路；

　　4） 管道；

　　5） 航空運(yùn)輸；

　　26. △特許經(jīng)營(yíng)：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過(guò)授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。

　　27. 特許經(jīng)營(yíng)的主要兩種類型：

　　1） 產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)；

　　2） 經(jīng)營(yíng)模式型特許經(jīng)營(yíng)

　　28. 特許經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用：

　　1） 特許加盟費(fèi)；

　　2） 特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)；

　　3） 廣告分?jǐn)傎M(fèi)；

　　29. 特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：

　?、?將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低；

　?、?受許者通常還會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持；

　?、?分享規(guī)模效益，使開(kāi)業(yè)成本隆至最低；

　　30. 為特許經(jīng)營(yíng)制定預(yù)算是財(cái)務(wù)部門的職能。預(yù)算可以分為三方面：

　　1） 資金；

　　2） 利潤(rùn)；

　　3） 現(xiàn)金流動(dòng)（率）；

　　31. 經(jīng)濟(jì)因素是制約顧客行為的一個(gè)基本因素。

　　32. 考慮到不同地區(qū)的文化觀念對(duì)營(yíng)銷策略的影響，有四種市場(chǎng)擴(kuò)張策略可供選擇：

　?、?產(chǎn)品不變－推銷不變策略；

　?、?產(chǎn)品不變－推銷改變策略；

　?、?產(chǎn)品改變－推銷不變策略；

　?、?產(chǎn)品改變－推銷改變策略；

　　33. △亞文化群：是指按照某種標(biāo)志對(duì)一個(gè)大的文化群進(jìn)行細(xì)分后所得到的一個(gè)較小　的文化群。

　　34. 亞文化對(duì)人個(gè)的影響甚至比社會(huì)文化更為重要。

　　35. 亞文化群存在特殊需要，可以形成細(xì)分市場(chǎng)。

　　36. 小型細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于小企業(yè)更為重要。

　　37. 消費(fèi)者的購(gòu)買行為同樣受到一系列社會(huì)因素的影響：

　　1） 相關(guān)群體

　　2） 家庭；

　　3） 社會(huì)角色與地位；

　　38. 人們至少在三方面受他們的相關(guān)群體的重大影響，這三個(gè)方面是：

　　① 相關(guān)群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響；

　?、?相關(guān)群體影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ先后w；

　?、?相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會(huì)影響個(gè)人對(duì)所購(gòu)商品的品牌的選擇。

　　39. 影響顧客購(gòu)買行為的其他因素：

　　1） 態(tài)度；

　　2） 需要和欲望；

　　3） 屬于便宜的討價(jià)還價(jià)市場(chǎng)還是高價(jià)優(yōu)質(zhì)品市場(chǎng)；

　　4） 消費(fèi)者購(gòu)買行為；