07年自考“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三”筆記（四）

　　151. 存貨的維持成本大致可以分為以下四種：

　　1） 存貨空間費(fèi)用；

　　2） 資金成本；

　　3） 稅金與保險(xiǎn)費(fèi)；

　　4） 折舊與報(bào)廢損失；

　　152. 　A類(lèi)商品是指存貨種類(lèi)雖少，但占用資金多的商品，它的品種數(shù)量往往不到庫(kù)存商品種類(lèi)的10%，但其價(jià)值卻占總儲(chǔ)存價(jià)值的70%以上。

　　153. 企業(yè)的訂貨成本由什么構(gòu)成？

　　1） 訂貨處理成本。訂貨處理成本與商品儲(chǔ)存量的多少無(wú)直接關(guān)系，類(lèi)似于固定成本。

　　2） 存貨維持成本。存貨維持成本則與商品儲(chǔ)存量多少有直接關(guān)系，類(lèi)似變動(dòng)成本。

　　154. 先進(jìn)先出法得出一個(gè)更為精確的商品銷(xiāo)售成本和年底存貨實(shí)際成本。

　　后進(jìn)后出法則表現(xiàn)出一個(gè)更低的利潤(rùn)，從而使應(yīng)繳納稅款減少，但按成本計(jì)算的年底存貨價(jià)值被低估。

　　155. 在將商品運(yùn)往倉(cāng)庫(kù)，中間商和顧客的過(guò)程中，公司可從下列五種運(yùn)輸方式中進(jìn)行選擇：

　　1） 鐵路；

　　2） 水路；

　　3） 公路；

　　4） 管道；

　　5） 航空運(yùn)輸；

　　156. △特許經(jīng)營(yíng)：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過(guò)授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。

　　157. 特許經(jīng)營(yíng)的主要兩種類(lèi)型：

　　1） 產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)；

　　2） 經(jīng)營(yíng)模式型特許經(jīng)營(yíng)

　　158. 特許經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用：

　　1） 特許加盟費(fèi)；

　　2） 特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)；

　　3） 廣告分?jǐn)傎M(fèi)；

　　159. 特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：

　?、?將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低；

　?、?受許者通常還會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持；

　　③ 分享規(guī)模效益，使開(kāi)業(yè)成本隆至最低；

　　160. 為特許經(jīng)營(yíng)制定預(yù)算是財(cái)務(wù)部門(mén)的職能。預(yù)算可以分為三方面：

　　1） 資金；

　　2） 利潤(rùn)；

　　3） 現(xiàn)金流動(dòng)（率）；

　　161.  經(jīng)濟(jì)因素是制約顧客行為的一個(gè)基本因素。

　　162. 考慮到不同地區(qū)的文化觀念對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，有四種市場(chǎng)擴(kuò)張策略可供選擇：

　?、?產(chǎn)品不變－推銷(xiāo)不變策略；

　?、?產(chǎn)品不變－推銷(xiāo)改變策略；

　?、?產(chǎn)品改變－推銷(xiāo)不變策略；

　?、?產(chǎn)品改變－推銷(xiāo)改變策略；

　　163. △亞文化群：是指按照某種標(biāo)志對(duì)一個(gè)大的文化群進(jìn)行細(xì)分后所得到的一個(gè)較小　的文化群。

　　164. 亞文化對(duì)人個(gè)的影響甚至比社會(huì)文化更為重要。

　　165.  亞文化群存在特殊需要，可以形成細(xì)分市場(chǎng)。

　　166. 小型細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于小企業(yè)更為重要。

　　167. 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為同樣受到一系列社會(huì)因素的影響，：

　　1） 相關(guān)群體

　　2） 家庭；

　　3） 社會(huì)角色與地位；

　　168. 人們至少在三方面受他們的相關(guān)群體的重大影響，這三個(gè)方面是：

　?、?相關(guān)群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響；

　?、?相關(guān)群體影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ先后w；

　　③ 相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會(huì)影響個(gè)人對(duì)所購(gòu)商品的品牌的選擇。

　　169.  影響顧客購(gòu)買(mǎi)行為的其他因素：

　　1） 態(tài)度；

　　2） 需要和欲望；

　　3） 屬于便宜的討價(jià)還價(jià)市場(chǎng)還是高價(jià)優(yōu)質(zhì)品市場(chǎng)；

　　4） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為；

　　170. 消費(fèi)者的需要具有以下基本存在形態(tài)：

　　1） 現(xiàn)實(shí)需要；

　　2） 潛在需要；

　　3） 減弱需要；

　　4） 不規(guī)則需要；

　　5） 充分需要；

　　6） 過(guò)度需要；

　　7） 否定需要；

　　8） 無(wú)益需要；

　　9） 無(wú)需要；

　　171. 按購(gòu)買(mǎi)行為分，消費(fèi)者分為以下幾個(gè)類(lèi)型：

　　2） 謹(jǐn)慎型；

　　3） 沖動(dòng)型；

　　4） 習(xí)慣型；

　　5） 不定型；

　　172. 就消費(fèi)者參與程度低的日用消費(fèi)者品而言，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要場(chǎng)所。

　　173. ＊導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的原因主要有：（P273-274　還要展開(kāi)答）

　　① 純粹的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；

　?、?刺激性購(gòu)買(mǎi)；

　?、?轉(zhuǎn)換品牌的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；

　?、?沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)要求企業(yè)……巧妙利用這些因素。

　　174. 從購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的具體表現(xiàn)來(lái)看，可以將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)歸納為兩大類(lèi)：

　　1） 理智動(dòng)機(jī)；

　　2） 感情動(dòng)機(jī)；

　　175. 理智動(dòng)機(jī)分為：

　　1） 求實(shí)；

　　2） 求廉；

　　3） 可靠；

　　4） 健康；

　　5） 求美；

　　6） 求便；

　　176. 　消費(fèi)者一般從以下四種來(lái)源獲得信息：

　　1） 個(gè)人來(lái)源；

　　2） 企業(yè)來(lái)源；

　　3） 公眾來(lái)源；

　　4） 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源；

　　177. 消費(fèi)者篩選信息的過(guò)程包括：

　　1） 接收階段；

　　2） 注意階段；

　　3） 理解階段；

　　4） 接受階段；

　　5） 保持階段；

　　178. 　　顧客選擇最終品牌的模式有以下幾種：

　　1） 優(yōu)勢(shì)模式；

　　2） 聯(lián)結(jié)模式；

　　3） 重點(diǎn)模式；

　　4） 逐次考慮模式；

　　5） 理想品牌模式；

　　6） 次要屬性模式；

　　7） 期望值模式；

　　179. 　P284內(nèi)容可做為一個(gè)案例題。

　　180. 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的參與程度和品牌間的差異程度，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策可以分為四種類(lèi)型：

　　1） 復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策；

　　2） 尋求平衡的購(gòu)買(mǎi)決策；

　　3） 習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)決策；

　　4） 尋求變化的購(gòu)買(mǎi)決策；

　　181. 市場(chǎng)需求又可以進(jìn)一步分為：

　　1） 總市場(chǎng)潛量；

　　2） 地區(qū)市場(chǎng)需求；

　　3） 企業(yè)市場(chǎng)需求

　　182. 市場(chǎng)細(xì)分概念及其理論是19世紀(jì)50年代中期，由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)?？斯密首先提出的?/p>

　　183. △市場(chǎng)細(xì)分是一種求大同存小異的市場(chǎng)分類(lèi)方法。

　　184. 市場(chǎng)細(xì)分的作用：

　?、?市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)；

　　② 市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把市場(chǎng)做大；

　?、?市場(chǎng)細(xì)分可使企業(yè)集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到有限的目標(biāo)市場(chǎng)；

　?、?市場(chǎng)細(xì)分有利于制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略；

　?、?從社會(huì)效益看，市場(chǎng)細(xì)分使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者形式多樣、不斷變化的需求，使消費(fèi)者在市場(chǎng)上有更多的選擇，買(mǎi)到更稱(chēng)心的商品和服務(wù)。

　　185. 　消費(fèi)市場(chǎng)常用的細(xì)分變量包括：（可做為案例題）

　?、?人口統(tǒng)計(jì)的變量；

　?、?地理位置變量；

　　③ 心理變量；

　?、?行為變量；

　　186. 生產(chǎn)資料市場(chǎng)細(xì)分則通常將

　　1） 用戶行業(yè)；

　　2） 用戶規(guī)模；

　　3） 用戶地理位置；

　　等因素作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

　　187. ＊成功、有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循以下原則：（多選，簡(jiǎn)答）

　　1） 可衡量性原則；

　　2） 殷實(shí)性原則；

　　3） 相對(duì)穩(wěn)定性原則

　　188. 　△目標(biāo)市場(chǎng)：是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而打算進(jìn)入的市場(chǎng)。

　　189. 企業(yè)確定其目標(biāo)市場(chǎng)選擇的戰(zhàn)略：

　　2） 無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；

　　3） 差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；

　　4） 集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；

　　190. △大量營(yíng)銷(xiāo)：指企業(yè)大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過(guò)多渠道大量推銷(xiāo)給所有購(gòu)買(mǎi)者。

　　191. △目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)：P300　“目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)……，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的特定需要。”

　　192. 營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程包含了五個(gè)基本階段：

　?、?確認(rèn)公司的整體發(fā)展目標(biāo)及任務(wù)；

　?、?市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；

　?、?選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；

　?、?制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略；

　?、?方案的執(zhí)行和控制；

　　193. 企業(yè)在確定公司任務(wù)及目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮下五個(gè)因素：

　　1） 公司歷史；

　　2） 當(dāng)前政策；

　　3） 公司外部環(huán)境；

　　4） 公司內(nèi)部資源；

　　5） 與其他公司相比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

　　194. 常采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有：

　　1） 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；

　　2） 產(chǎn)品差別戰(zhàn)略；

　　3） 市場(chǎng)“聚焦”戰(zhàn)略；

　　要理解和種戰(zhàn)略的含義

　　195. 企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略將市場(chǎng)分為四種類(lèi)型：

　　1） 價(jià)格導(dǎo)向型；

　　2） 產(chǎn)品導(dǎo)向型；

　　3） 服務(wù)導(dǎo)向型；

　　4） 關(guān)系導(dǎo)向型；

　　196. 顧客管理的作用：

　?、?加強(qiáng)顧客管理能夠更好地滿足顧客需求；

　?、?加強(qiáng)顧客管理能夠提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益；

　　⑧ 加強(qiáng)顧客管理能降低企業(yè)的服務(wù)成本；

　　⑨ 加強(qiáng)顧客管理能有效提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

　　197. 顧客管理的核心是顧客服務(wù)。

　　198. 由于服務(wù)原因顧客流失的比重是最高的。

　　199. 顧客服務(wù)工作應(yīng)根據(jù)以下原則進(jìn)行：

　　1） 超越用戶期望值；

　　2） 符合用戶期望值；

　　3） 調(diào)整用戶期望值；

　　200. 如何搞好顧客服務(wù)：

　?、?傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)；

　?、?提高服務(wù)人員的素質(zhì)；

　?、?制訂靈活的服務(wù)政策；

　?、?制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

　?、?認(rèn)識(shí)并控制顧客服務(wù)中的過(guò)失；